コーチングコンテンツ
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こんにちは、MSインテグラル・デザイン研究所の斉木です。 今回は、コーチングビジネスコンテンツについて取り上げてみました。

コーチングというと、あなたはどういうものを思い浮かべるだろうか?

おそらく大半の人は、対話によって相手の自己実現や目標達成の手助けを行う技術がコーチチングだと思っているだろう。

或いは、相手の話を傾聴し、承認し、相手に自発的な行動を促すコミュニケーション技法の1つであると考えている人もあるかもしれない。

コーチングは心理学や脳科学の下位概念

実のところコーチングにはこれといった理論体系はなく、対話手法も含め、心理学やカウンセリング等の理論・技法を借用して構成されている。

したがって、学問階層から見れば脳科学や心理学の下位概念ということになる。

  • コーチングの内容に予め決まった概念はない。
  • その事業の方向性や個人の考え方によってその手法は異なる。

弊社では「ビジネスそして個人の飛躍につながるコーチング」こそ、本来のコーチングであると考えている。

  • その場限りの悩みを解決したり、一過性の成果ではダメ。

自己の思考そのものに変革を起こせるようにサポートしていくのが、コーチングの目的だと考えている。

クライアントの貴重な時間や資源を無駄に投じさせないためにも、是非そうした思考に変革を促すようなコーチングを目指していただきたい。

では、実際にビジネスや個人のブレイクスルーにつながるような、一過性の成果ではなく、思考そのものに変革を起こすようなコーチングとは具体的にどういうものなのだろうか?

コーチングの経験のない方でも分かりやすい内容となっているので安心して読み進めてほしい。

成果を出すために活用すべきは更に上位のメタ知識

ここではコンテンツビジネスの一部であるコーチングの解説に特化する。

しかしだからといって、FP、サロン系またはその他スモールビジネスに役立たないわけではない。

むしろ自分とは関係ないと解釈している分野のビジネスから吸収できるものは実に多い。

コンテンツビジネスとは本来、知的生産物の制作・管理・提供にかかわるビジネスのことだが、その中にあってコーチングの本質はパラダイムシフトを起こしてあげることにあると定義する。

そのためには、、、

  • 心理学や脳科学の上位概念である哲学の概念が必要。

また哲学の概念を縦横無尽に使いこなすためには、、、

  • 更に上の概念である分析哲学・記号論理学・認知科学などの知識も必要になってくる。

成果のでるコーチングコンテンツとは

まず成果の出るコーチングコンテンツとはどんなものかを考えた時、次の2つに絞られる。

  1. コンバージョン率がいい
  2. LTVが最大化する

1,コンバージョン率

コンバージョン【conversion】は、直訳すると「転換」「変換」という意味だ。

マーケティングの分野においては、広告費などのコストが成果に「転換」することであると考えられる。

つまりコンバージョンとは、例えば、あなたの広告やサイトに訪れたユーザーがあなたが予め定めた最終成果に至ることを意味する。

そしてこの「コンバージョン率」は、最終的な費用対効果を明らかにする、重要な指標だ。

2,ライフタイムバリュー

LTV(ライフタイムバリュー)とは顧客生涯価値のことであり、一人の顧客が取引期間を通じてもたらす利益(価値)のことだ。

マーケテイング概念がプロダクト中心から顧客重視にシフトしてゆく中で注目されてきた概念のひとつだ。

レッドオーシャン(競争激化市場)の中において、顧客との良好な関係を構築し、利益向上を目的とするCRM(顧客志向のマネジメント手法)の重要な指標で、「顧客価値=利益×取引期間(ライフタイム)×割引率(現在価値係数)」で表される。

つまり、製品やサービスが継続的に顧客に選択され続けることが顧客価値向上の原点ということだ。

この2つのパフォーマンスを同時に最大限に引き出すコンテンツが、ビジネスの大きな成長につながる本物のコンテンツと言えるだろう。

極端な話し、理論などなくても、これらを実現できるコーチングコンテンツは、顧客からも喜ばれ、顧客にとってもベンダー(売り手)にとっても価値のある優秀なコンテンツとなる。

それでは最初にコンバージョン率を向上させるコーチングコンテンツについて解説しよう。

コンバージョン率が上がるコーチングコンテンツ

「コンバージョン率」は、最終的な費用対効果を明らかにする、重要な指標だと先にも解説したが、EC サイトからの購入もこれに含まれる。

※ECとは、エレクトロニックコマース(電子商取引)の略。

例えば、それがブログの場合、ページビュー数や個別に訪問した人のうち、どれほどの割合でコンバージョンがあったかを示す指標がコンバージョン率となる。

このコンバージョン率を利用することによって他のサイトとの成果状況を比較することができる。

さて、ここでマーケティングの要となるコンテンツのコンバージョンについて明確にしていこう。

それは、、、、

  1. 見込み客を獲得すること
  2. コンテンツのファンを増やすこと

の2つである。

コンテンツの最終目的はファンを増やすことにあるといっても過言ではないが、その前提として見込み客を獲得でき、なおかつコンバージョン率の良いものでなければならない。

なぜ、コーチングコンテンツの場合上記2つなのか?

これは非常に重要なポイントなのでしっかり把握しておいて欲しい。

1.成果を見込み客の獲得にすべき理由

ビジネスの成果は見込み客の数×商品単価、したがって、コンテンツの第1の成果として設定すべきは、見込み客を獲得することだ。

例えば、それがブログの場合は、あくまで情報を欲してくる人が、120%満足するコンテンツを提供する場であると言える。

価値あるコンテンツを提供することによって、そのサイトが自然に上位表示されるようになり、結果、多くのアクセス数を獲得することになる。

これは今日のブログの常識であるとともにコンテンツビジネスの基本でもある。

そして、これはWebマーケティングに限ったことではなく、リアルマーケットの分野にも同じことが言える。

ここでもし、ちょっとでも「売らんかな視点のあざとさ」があると、ユーザーはそれを敏感に感じて、その情報を指示しようと思わなくなる。

結果的にそのコンテンツは初期段階で失敗に終わることになるだろう。

だからといって、ビジネスで成功を収めるには、商品やサービスを買ってもらわないことには話にならない。

ここで役立つ効果的なやり方がある。

Webではそれがメールマガジンであり、リアルではニュースレターなどのツールになる。

メールマガジンやニュースレターは、特定のコミュニケーションの場を作り出すことができる。

そこでは、本当に相手が望む、相手のためになるサービスや商品があるなら、自信をもって紹介するべきである。

逆にブログやソーシャルメディアでセールスはしない方がいい。

だからこそ、それらではユーザーの役に立つ情報提供だけに集中して、セールス自体はメールマガジンやニュースレターなどで行うのが最も効果的な方法だ。

2.成果をファン獲得にすべき理由

もう一つ、コンテンツの成果として設定すべきは、ファン獲得だ。

当たり前の話しだが、コンテンツのファンが増えれば増えるほど、コンテンツが拡散する可能性が高まり、結果的により多くのユーザーにコンテンツを届けることができる。

実際のコンテンツ購入者が広めてくれるのがベストだが、必ずしも購入者でなくても良い。

購入しないけど、その代わりにコンテンツをよく紹介してくれる、という人も中にはいるからだ。

一生懸命作ったコンテンツを一人でも多くの人に認めてもらうためにも、ファン獲得を重視しよう。

もちろん、何度も同じメッセージを送ったり、いたずらにセールスをしてはいけない。

しかし、いざビジネスとなるとこうした暴挙にでてしまう人が大半だ。

そのようなことは誰からも望まれていないからやめよう。

そうではなくて、やるべきことは決まってる。

その情報を得た人が本当に満足し、その場限りの悩みが解決できたり、ただ単に願望を叶えるだけではなく、その人がまだ気づいていない本質的な問題を示し、新しい世界を見せ、ブレイクスルーを起こすようなコーチングビジネスコンテンツを作ることだ。

そして、それをあらゆるメディアで告知していこう。

良質なコンテンツを届けること以外の方法で、ファンを増やすことはできないからだ。

LTVが向上するコーチングコンテンツ

次にLTVを向上させるコーチングビジネスのコンテンツについて解説しよう。

前述の内容と同様にコンテンツ内容を前提とするが、まずこのコンテンツを的確に設計することで生命力の有るコンテンツとなり、結果的にLTVが増大する。

そのために次の2つを重視する。

  • 優位性
  • マーケティング

優位性

一つ目は優位性、つまり強みを競争優位性に変えていくということ。

市場で戦っていくために優位性が必要だ。

簡単に表現すれば、競争優位性とは強み、情熱、チャンス、リソースの交点のこと。

そして、ここでいうチャンスとはニッチ市場を意味する。

市場が何を欲しているのか、市場のニーズは何か?

それからそこに情熱があって、実現するためのリソースがあること。

しかし、実際にはリソースが少なくても成果は出せる。

なぜならリソースの無いところから成功した起業家の例は数多あるからだ。

したがって、リソースが「ある」「ない」は、本来は問題ではない。

ここで言うリソースとは経営資源のことであり、具体的には人・モノ・金のことだ。

マーケティング

コンテンツに優位性があっても、その優位性を知る人がいなければLTVは上がらない。

したがってマーケティングが重要な役割を担う。

ところでマーケティングとは何だろうか?

マーケティングとはズバリ欲求を駆り立てることだ。

では、どうすれば、欲求を駆り立てることができるのだろうか?

市場に対して市場が持っている問題や悩みを解決できる企画やプログラムを販売することだ。

つまり需要を生みだすということ。

セイの法則とは真逆のプロセスだ。

参考▼

セイの法則については「お金の情報をブレイクダウンできるようになると世の中の流れが透けて視えてくる」で詳しく解説していますのでそちらを参考にしてください。

  • なぜ現状を変えなければいけないのか?
  • 変わったらどのようになるか?

そういうことを根拠を用いて説明することだ。

優れたマーケティングはセールスを不用にする

これは、ピータードラッカーの言葉。

セールスの必要がない。

セールスしなくても顧客が喜んで買ってくれる。

そういう現象をつくりあげることだ。

マーケティングを使って需要を作り出す。

つまり、それがセールスとの違いということをドラッカーは言っている。

確りマーケティングされていて、コンセプトも確りしてる。

欲しい求める、そこで何かを敢えて語る必要はないということだ。

「あなたの顧客は誰ですか?」

これまでは、顧客の属性分析、ペルソナ等がセオリーだった。

しかし、これらはあくまでも顧客意識下へのアプローチとしては有効というだけのこと。

実は購買時に顧客が意識 できているのは全体の5%以下でしかない。

今よりもっと脳化学が発達してきたら0コンマの領域になるかもしれない。

つまり95%以上は購買を自覚のないまま判断しているということになる。

購買理由は後付けされた理論に過ぎないということ。

(無意識領域のマーケティングに関してはまた別の機会に投稿する)

5%の市場を取り合っている

また通常は「今欲しいと思っている人」にアプローチしてしまっている。

このことに多くの人が気づいていない。

今何かを欲しいと考えている人は、既に何を買うかをある程度決めている人達。

そこにアプローチしている企業は山程ある。

その領域では私たちにほとんど勝機はない。

某社のデータによると、買う可能性がある人が全体の6~7%、買うことを考えていない人が30%、興味がある人は30%、興味が無い人が30%で合計すると97%、この97%に殆どの人がアプローチしていない計算になる。

脱構築するなら、絞るのではなく、全てにアプローチしていく方法を考える。

そのためにはリードジェネレーションではなく、需要を生みだすことが必要になってくる。

では、需要を生み出すようなパワフルなコーチングコンテンツにするには何が必要だろうか?

まとめ

再度、大事なポイントをお伝えすると、

  • コンバージョン率が上がる
  • LTVが最大化する

の2つのパフォーマンスを同時に最大限に引き出すコンテンツデザインであることがポイント。これがビジネスと顧客の成長につながる本物のコーチングコンテンツだと考えている。

もちろん、このコーチングコンテンツの成果を高めるには、競争優位性としっかりとしたマーケティングが前提にある。

情報を得た人が本当に満足し、その場限りの悩みが解決できたり、ただ単に願望を叶えるだけではなく、その人がまだ気づいていない本質的な問題を示し、新しい世界を見せ、ブレイクスルーを起こすようなコーチングコンテンツを作ることに、時間を投資していただきたい。

次回は、「コーチングビジネスを変える集客がほぼ不要になるコンテンツデザイン」について解説しましょう。

ではまた。

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