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こんにちは、MSインテグラル・デザイン研究所の斉木です。 前回の投稿FPビジネスについて私が感じたことをまとめてみましたでは、FPビジネスがうまくいかない理由やFPビジネスの価値、そしてFP業界の現状などについて解説した。

今回は、FPビジネスを高収益化できない人と、できる人の違い、高収益化していくために必要なことなどについて解説しよう。

FPビジネス研究:高収益化できない原因

FPビジネスが高収益にならない主な理由には、以下の4つのことが考えられます。

  1. 簡単な問題しか解決していない
  2. ビジネスに対する覚悟が甘い
  3. 不要な知識を習得するために膨大な時間とお金を奪われている
  4. 新規顧客を獲得するために膨大な時間とお金を奪われている

1,簡単な問題しか扱っていない

原因の1つ目は「誰にでも解決可能な簡単な問題しか扱っていない」というところにあります。

例えば、家計の見直しを業務としている人は、おどろくほどたくさんいます。

ご存知のように家計レベルのことを扱う人は、後から後から出てくるからです。

したがって、無料、或いは低単価でサービスを提供しないと顧客が集まってくれません。

また、そうした類のカテゴリーには色々な業種が参入し、フロントエンドの一部としていますから、サービス合戦やスケールメリットに飲み込まれ、激戦を強いられます。

参考▼

ここで云うフロントエンドとは、集客のための商品・サービスを意味します。例えば無料レポート・サンプル・試供品・ニュースレター・無料プランなど

2,ビジネスに対する覚悟が甘い

2つ目は、ビジネスに対する姿勢の問題です。

ビジネスに対する姿勢とは、つまり顧客に対する覚悟です。

あなたはビジネスや顧客に対して、どのような覚悟を持って臨んでいるでしょうか?

高収益化できない人の共通点は、

自分のビジネスに覚悟を持てない人、つまりそれは、顧客に対して覚悟が持てないことと同じ。

結局、腰が引けた状態で相手と向き合っている。

そのことが、自分以外の人に見透かされているのです。

だから、それがわかっていないのは、自分だけということになります。

それでは、顧客と良好な関係が築けるはずがありません。

したがって、お互いが納得のいく成果にも結びつきません。

「自分にとってなるべく安全な領域で、できるだけお金を稼ぎたい。」

そうした下心というのは、相手に見透かされしまうものです。

それでは、いつまでたっても相手から信頼が得られないのは当然です。

したがって、常に顧客獲得に翻弄(ほんろう)され、そこに膨大な時間やお金を投資し続けることになります。

3,不要な知識を習得するために膨大な時間とお金を奪われている

3つ目の問題は、自分の強みではなく、ツールや知識に依存しているということです。

ツールやノウハウ、不必要な知識の習得に時間とお金を奪われていると、

  • 肝心なものに磨きをかける時間がなくなる
  • 資産が徐々に目減りしていく

したがって、そのロスを埋めるために、更に新たなツールやノウハウが必要となり、そこにまた更に時間とお金を注ぎ込むようになっていきます。

顧客にとってメリットのないノウハウやツールを仕入れたところで何の成果にもつながりません。

顧客にとって役に立たない知識をいくら詰め込んでもビジネスにはならないのです。

他者のためにならないとしたら、それは自己満足にしかなります。

その結果、

  • 資産が目減りしてジリ貧となる
  • あなた特有の能力を研く時間が奪われる
  • さらに成功者との差は拡がっていく

ですから、、

  1. 手間のかかる作業に莫大な時間とお金を奪われ続ける
  2. そのうちやる気が薄れる
  3. やがて廃業に追い込まれる

というFPビジネスの失敗パターンに無自覚のまま絡め取られていきます。

4,新規顧客を獲得するために膨大な時間とお金を奪われている

顧客のためにならない知識を習得することに時間とお金を奪われてしまうと、大切な顧客ための時間とお金を投資できなくなります。

その結果、

  1. 顧客との良好な関係性が築けなくなる
  2. 新規顧客を獲得することしか方法がなくなる

ご存知のように、新規顧客を獲得するために用する時間と費用は、既存の顧客に対する2倍以上を必要とします。

つまり、時間とお金が2倍以上の速度で減っていくということです。

すなわち、顧客とあなたの貴重な時間と資産をどう共有していくのかで勝敗が決まるのです。

以上が、FPビジネスが高収益にならない主な理由です。

ではなぜ、高収益化する必要があるのでしょうか?

とりあえず高単価化できれば解決できる。

  • 高単価化できればその中から外注費や広告費を使えるようになる
  • 高単価化ができれば、その範囲内の経費で集客の問題が全て解決できる

仮にあなたが私と同じようにプロのマーケッターも目指すのであれば、全てを自分でやってみるというのも一つの道ではあります。

しかし、相当な労力と一部の犠牲は覚悟してください。

そうでないのであれば、主要業務以外は極力アウトソーシングすることをお勧めします。

これはプロダクトマネジメントを一時期忘れてしまった私の経験からも言えることです。

  1. アウトソーシングして空いた時間を有効に使う。
  2. もっと自分の強みに研きをかける
  3. 他のFPよりも質の高いサービスを提供し続ける。

そうすることによって、初めてそこに優位性が生まれ高単価化は実現するでしょう。

では、そうするためにどうしたらいいのでしょうか?

具体的には「どうしたらいいのか?」

これから具体的な方法を解説していきますが、その前に

まず低単価に甘んじている人の本当の原因を知らなければなりません。

それは・・・・・・

  • 誰を顧客にしないかを決めていない。
  • やらないことを決めてない。
  • 顧客が決断できない理由がわかってない。
  • オファーが曖昧。
  • 測定基準がない。

など・・・これらが低単価に甘んじている人の主な理由です。

参考▼

そのことについては、「ビジネスコーチング」のコーナーなどで詳しく解説しているのでそちらを参考にしてください。

これを別の角度から見てみると、

  • 情報の集めカタ
  • 選択のしカタ
  • 見せカタ
  • 伝えカタ
  • 考えカタ

などの方法が違うということに気が付きます。

ですから、あなたに能力がないわけではないのです。

そもそも能力というものは、そんなに個人差のあるものではありません。

あなたもそのような話をどこかで聞いたことがあると思います。

ただ、「成功のカタ」を知らないだけなのです。

だから上手く行かないのです。

したがって、「成功するカタチ」というものが分かれば、低単価から抜け出し、高単価化が可能になります。

売る力が高収益化のポイント

しかし、成功者のカタチを知って、コンテンツを高単価化できたとしても、残念ながらそれだけでは高収益化には至りません。

高単価化と高収益化との間には大きな差があるからです。

つまり、高単価が必ずしも高収益にはならないということです。

単なる高単価化は、顧客の資産を痛めることにもなるので良い方法ではありません。

つまり、高収益化に進化させるためには別の力が必要です。

顧客が考えているその価値よりも、さらに大きな価値を提供することを大前提として、その上でさらに必要な力。・・・・

それは、ズバリ、売る力です。

  • 売る力が成約率を決定づける

多くの見込み客を集め、情報を提供できたとしても、売る力がなかったら、砂上の楼閣のごとく、虚しい結果が待っているのです。

やがて情熱は薄れていき、仕事そのものに嫌気が差し、ビジネスをやめることになるでしょう。

したがって「売る力」というのは事業を継続するための最強スキルになります。

また、顧客がそのサービスや商品を購入しなければ、顧客にも何の変化も起きません。

つまり、「売れなかった」というのは、顧客にも大きな損失を与えることになるのです。

売る力が強かったら全ての問題は解決する

  • 極端な話「売る力」さえ強ければ、全ての問題は解消する
  • 複雑な仕組みやコンテンツ系ビジネスの王道であるファネルも不要になる

でも、世の中のほとんどの人は、「売る力を研くことから逃げだす方法」を必死に考えています。

だから、

  • 「売らずに売れる仕組み」の方が市場では人気がある

そのようなコンテンツが発売されると皆すぐに飛びつきます。

しかし、実際にはほとんどの人が、それを活かすことが出来ないまま終わります。

iPhoneの機能をすべて使いこなすことができないのと一緒で、使う側にそれなりの素養がないと使いこなせないのです。

ではなぜ、ほとんどの人が売る力を研くことから逃げようとするのでしょうか?

これまでの研き方が間違ってる

マーケティング・脳科学といったものが、まだそれほど注目されていなかった頃。

大昔の話ですが、売る力を強化するためにセールストークを研くなどの手法的な教材などが一時期ブームになりました。

そしてそれを鵜呑(うの)みにして実行した人のほとんどが自滅していったのです。

またそれは、多くの研修制度にも取り込まれ、強制的に習得させられました。

一時期セールストレーナーをやっていたこともあるので、そのあたりは熟知しているつもりです。

もしかしたら、既にあなたも経験済みかもしれません。

では、なぜ手法的なことに目を向けてはいけないのでしょうか?

それを実行したほとんどの人が自滅するのでしょうか?

例えば、、、

あなたは、どのようにセールスされたら納得できますか?

ちょっと考えてみてください。

あなた自身、納得の行くセールスのスタイルはありますか?

どのようにセールスされたとしても、売り込まれていると思った瞬間、

買うことをためらったり、なんとか買わない方向に話を持っていくはずです。

ほとんどの人が、売られることも、売ることも好まないのです。

ですから、

  • 策を弄(ろう)すれば、弄するほど罪悪感と背徳感が膨れ上がる
  • モチベーションの持続が難しくなる
  • 返って苦しい思いをすることになる

もちろん、個人差はありますますが、そのことによって大半の人は長い間浮上できなくなるはずです。

このことは、自分自身の経験からも言えることです。

では、どのようなカタチでセールスすればいいでしょうか?

お互いが嫌な思いをすることを回避し、お互いの成果へとつなげることができるのでしょうか?

高抽象思考でアプローチする

高単価化を売りにしているコンサルタントは数多います。

中には個人的にお付き合いもあり、優秀な方もいます。

私はコンサルタントではありませんが、セールスに関しては、

19歳から継続し続け、数字も顧客単価に関しても、そこそこの実績があります。

したがって、その道のプロと自負していました。

時給290万円の師匠に出会うまでは・・・・

高収益化のグルの教え

彼は、コーチ、コンサル系ビジネスで年商1億以上、

その他コンテンツ系ビジネスだと数十億円以上のプロにしか直接指導しない、

ビジネスを高収益化する所謂グル的な存在です。

その彼から教えてもらったのが、高抽象思考のアプローチでした。

そのような思考法をちょっと知っただけでも効果はあります。

世界観の脱構築を試みる勇気を持つ

しかし、彼の本当のスキルは「世界観の脱構築」にあると私は見ています。

完全に習得できなかったとしても、これが腑に落ちると、高契約率×高継続率=高収益が可能になってきます。

私もまだまだですが、それでもフィービジネスの分野が見違えるように変わりました。

だから、あなたにも早くこのやり方を知って欲しい。

しかし、世界観を脱構築する方法を知る前に、あなたは「売る力が弱い人の特長」を知らなければなりません。

売る力の弱い人の特徴を知る

「売る力」が弱い人は、

  • コピーライティング、ブログ、フェイスブック、
  • メルマガ、リスト収集

といったことに依存し、そこに膨大な時間とお金を費やします。

それが上手く行かないことが判ると今度は、

  • FX、投資信託、マンション投資

といった不労所得に目が向きだし、そこに膨大な時間とお金を費やし始めます。

それでキャッシュフローが改善することを願うわけですが、、、、

残念ながら改善するどころか、それが原因で自滅しそうになった人を私はたくさん知っています。

なぜなら、そのような人たちが私のもとを訪ねてくるからです。

  • お金に関する一般的な知識はあっても、生きたお金の流れに疎(うと)い人が世の中にはたくさんいる
  • その人が金融関係に携わっている場合は、特にこの傾向が強く、理論ばかりが立派で実益が伴っていない

要するに法則や理論だけで、世の中の構造を推し量ろうとしているわけです。

実際、超一流の大学を卒業して証券会社に勤めていたクライアントもそうでした。

でも、コツを教えたら2年後に資産が10億円増えてました。

売る力の弱い人の心理傾向

不労所得に目が向くということは、「もっと楽をして継続的に安定した収入と自由な時間が欲しい。」といった心理の表れでしょう。

そうしたことは誰もが考えることなので、うまくいくった試しがないのです。

上手く行かないことが判ると今度は、、、、

一見安易に稼げそうな

  • 資格系ビジネス、ネッワークビジネス
  • アフィリエイト、せどり、

などに目が向きはじめます。

しかし、これらのビジネスも、うまくいくのはほんの一握りの人です。

  • 参入障壁が低いため、労せずして始められる。
  • 市場規模が極めて小さいところに大量の人が流れこむ。

こうした構造上、成功できる人の条件は更に狭まるからです。

或いは関連のありそうな資格取得、つまり何の根拠もない権威取得に時間とお金を費やしはじめ、更に立ちゆかなくなっていきます。

何をやっても上手く行かないと判ると今度は、、、、

全ては自分が原因だと勝手に思い込み、自己の内面と向き合うために、成功哲学や自己啓発系、或はスピリチュアル系などにはしる。

よせばいいのに、その類の資格までも取得しようとする。

そして、

  • 自分の願望どおり生きることはできない
  • 自分の欲望に従って世の中を見ているから何も変わらない

というものごとの本質も知らないまま、自己の内面と頑なに向き合い続けようとする。

ここまでくるともう最悪!

類似のパラノイア商材等に絡めとられ続け、やがて資金が枯渇していく。

もがけばもがくほど、深みにハマっていく蟻地獄(ありじごく)に落ちたように・・・

もっと悪いことに、その期間投資した時間は決して取り戻すことはできません。

このように売る力の弱い人は、ビジネスとは直接関係のないツールに依存するようになります。

その結果、人生の2題テーマである時間とお金を浪費し続けます。

これを人生の損失と言わずして何と言いましょうか。

階層が多すぎてロスがでやすい

セールスファネル

また、上記のようにセールス力が弱い人ほど低い階層から、上位にステップアップしてもらうために何度もクロージングが必要になります。

その結果、経費と労働時間が増え、集客数に対して成約率が下がり、低収益化するという生産性低下のパラダイムに陥ります。

つまり、余計な作業、余計な問題を自ら作り出しているということになります。

「売る力の弱い人」の特徴のまとめ

  • 言用力が低い。
  • 説得すことに懸命になる。
  • 相手と同じ階層の視点で語る。
  • セールスに対して罪悪感がある。
  • 資格でビジネスができると思っている。
  • 情報を収集するのは好きだか、ほとんど使わない。
  • 自己啓発系の本が書棚の40%以上を占めている。
  • 読むのはほとんどビジネス書。
  • 情報収集はネットが大半。
  • 毎日、新聞を読むための時間を必ず確保する。
  • ビジネスとは直接関係ないことに時間を費やすのが好き。
  • 自己の内面に向き合い、自分を変えようとする。

あなたは幾つ該当しましたか?

まとめ

FPビジネスを高収益化できる人とできない人の違いはなんだろう。

見込み客を獲得できたとしても多くの人をクライアントに出来ないのはなぜだろう。

お金と時間を投資する量だけがどんどん増えていって、一向に収益性が向上しないのはどうしてだろう。

売る力が弱いからだ!

売ることから逃げる方法ばかりを必死で考えているからだ。

売ることを違った方法、違った考え方で取り組もうとしていないからだ。

それらを完全に習得するのは確かに容易なことではない。

しかし、だからこそ、そこに大きな差、価値を見出すことができるのではないだろうか。

次回は「「何を語るか」が8割!FPビジネスを通してわかったビジネスの本質」です。

ではまた。

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