起業
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こんにちは、MSインテグラル・デザイン研究所の斉木です。 今回は、起業して成功した人の基本ステップについて解説しましょう。

なぜ、起業で失敗してしまうのか?

実は私のことです。

3度も起業してますからね。

失敗の原因を知る前に、まず成功者といわれている人達と何が違うのか?

成功者の行動を7つのステップに分割して解説します。

それにあたって、まずそのベースとなっている基本的なルールからお話します。

デザイン思考でビジネスの基本ルールを観る

イノベーション⇒数値化する⇒マニュアル化する

ビジネスの基本なルールはこの順番だ!ということです。

イノベーション(革新)

  • 新しいことや物を生み出すという意味ではなく、既にあるものを焼きなおす。
  • システム化する、モデル化する、やり方を変える。

といったところが無難でスピーディーな方法です。

数値化する(測定基準)

  • 漠然としていて再現性のない偶然発生した現象ではなくなる。
  • 測定基準があるので改善しやすくなる。

行っている事が数値化されていないとしたら、生産性は向上しません。

マニュアル化する

  • 誰が行っても同じクオリティーが実現できるようになる。
  • クオリティーが安定すれば売上も安定する。

売上を安定させたいのであれば、クオリティーを一定に保っておく必要がある。

売上を増やしたいのであれば、クロリティーを改善する必用があるということです。

それでは、これから起業を成功させるための7つのステップを見ていくことにしましょう。

まず始めに事業の目標を考える時に一番大切なことを明確にしましょう。

いちばん大切なことは何か?

一番大切なことは、「あなたがどんなことに一番価値をおき、どんな人生を望んでいるのか?

その答えではなく、「この問そのもの」です。

  • あなたは、あなたの人生にどんな望みを持ってますか?
  • そして何に一番価値をおいているのでしょうか?

売上、利益、仕事、人、仕組み、どれも必要なことですが、

それらは、一番大切なことではありません。

実績を残す人は、明確な人生の目標を持ち、それを実現するために毎日努力、精進しています。

私は途中でこれらを怠ったため2度も窮地に追いやられました。

例えば、

  • 優良企業は確りとしたビジョンを持ち続けている。
  • 常にそれを尺度として事業のあり方を修正し、改善し続けている。

変化に上手に対応し続けているのです。そうしなければ生き残れないからです。

一方、失敗してしまう人は、

  • 安定志向のため変化に対する対応力はとても低い。
  • その根底には、組織や環境に依存せざるを得ず、自立した生き方がなかなかできないという事情がある。

グローバル化が加速している今日、優秀な人材が世界中から日本に集結してきています。

そのため、大手はアウトソーシングの比率を益々増加させていく事でしょう。

なぜなら、プロはプロ同士共生させた環境の方が圧倒的に生産性が高いからです。

優秀な人材は社内で雇用するべきだという時代は終焉に近づいています。

ですから、クライアントが組織に所属している場合は次のような質問をすることがあります。

今から6ヵ月後にあなたの勤めている会社がなくなったらどうしますか?

そのようなことを私は一度経験しています。

既に起業している人には、明日あなたの主要取引先が倒産したらどうしますか?

と質問します。あなたならどう対処しますか?

こちらも2度ほど経験したことがあります。

もう一度言います。

あなたにとって一番大切なことは何か?

それは「この問い」そのものです。

ビジネスを成功に導くための重要な質問

これから起業する方も、既に起業している方も是非、今日から自分に問いかけていただきたいことがあります。

それは、、

  • 私はどんな人生を望んでいるのだろうか?
  • 私はこれから毎日どんな生活を送りたいのだろうか?
  • 人生において大切にしているものはなんだろうか?
  • 周囲の人達とどのように関わっていきたいのだろうか?
  • 他の人達からどのように思われたいのか?
  • 1年後、3年後、10年後、そして臨終のとき何をしていたいのか?
  • 人生の中でなにを追求したいのか?
  • 目的や夢を果たすためにいくら必要だろうか?
  • それはいつまでに必要なのか?

これらの質問は事業の目標を考えるための一部の質問に過ぎません。

これらの質問からあなたは何を感じ取ったでしょうか?

そう、事業の目標は、人生の目標と切り離せない関係にあるのです。

今日からは、答えを探す旅はやめて、自分に「これらの問を立てる」ことを実践してください。

  • 旅に出る前に自分の持ち物をもう一度確認してほしい。
  • 外的環境というのは、内的環境が反映されたもの。
  • 客観といのは、主体が積み重なってできた解釈にしかすぎない。
  • ビジネスというのはノウハウやツールではなく、あなたの強みからスタートする。

そして、あなたの強みとは、人生の目的から始まります。

あなたが、自分の人生において成し遂げたいことは何でしょうか?

それは同時に、あなたがどんな人なのか、ということでもあります。

あなただからこそ成しえること、それは何でしょうか?

HAVE→DO→BEではなく、DO→HAVE→BEでもない。

つまり、BE→DO→HAVEの順番だということ。

ビジネスの測定基準を設定する

起業するために人生があるのではなく、人生のために起業する。

ですから、起業は人生をより豊かにするチャンスと考えるべきです。

つまり、目標設定はを設ける場合には、、、

あなたの人生における目標を達成するために、事業がどんな役割を果たすのか?

という視点から考えていく必要があります。

そして、この上位概念の目標は、一緒に仕事をする人達や取引先へのメッセージの役割も果たすのです。

ですから、”分かりやすい”ということが重要です。

この上位概念目標は、人生や事業における基準を集めたものであり、なおかつ達成度を計れるものでなければなりません。

それでは実際に目標基準を設定して行きましょう。

お金の基準

お金と云っても金勘定のことではありません。

売上でもまだ的を得ていません。

重要度の高いほうから並べるとすると、税引き後利益、経営利益、売上総利益ということになります。

  • お金の基準とはつまり利益目標のこと。
  • 露骨に表現すれば、そのビジネスから自分がいくらお金をもらえるかだ。
  • 従業員に払うお金でもなければ、取引先に支払うお金でもない。

ですから、お金の量のことではないのです。

質の高いお金をどれだけ自分がもらえるか。

要約すれば、「自分の生き方を全うするには、どれくらいのお金が必要か

つまり、そういうことです。

事業価値の基準

その事業が第一の基準、「人生の目標を全うするだけの十分なお金を稼ぐことができるか」

を満たすことができるかどうかです。

もし、そうでないならば、いくら面白そうな事業内容でも諦めなければなりません。

なぜなら、事業は人生の目標を達成するためのツールであって、あなたの欲求を満たすためのものではないからです。

したがって、第一の基準が満たされそうにないのであれば、違う事業を探す必要があります。

例えば・・・・「その事業は多くの人が抱えている不満を解消できるものか?

つまり、どのような事業を目指すべきか?

顧客は誰なのか?

ということになります。

あなたの仕事はなんですか?

  • この質問に対して商品内容やサービス内容、職種を答える人が95%。
  • その価値について明確に回答できる人は、ほとんどいない。

この問いに対してあなたが提供するものの価値を明確に回答できないとしたら、業績は今一パッとしないはずです。

私の場合、

  • 個人分野では「所得と余暇を短期間で3倍以上にする仕組みづくりのサポート」
  • スモールビジネス分野なら「高契約率化、高継続率化によって、集客が不要になるビジネスを180日で構築」

ということになります。

「あなたの顧客は誰ですか?」

に対してこれまでは、顧客の属性分析、ペルソナ等がセオリーでした。

しかし、これらはあくまでも顧客意識下へのアプローチとしては有効ということです。

実は購買時に顧客が意識できているのは全体の5%以下でしかありません。

今よりももっと脳化学は発達してきたら0コンマの領域になるかもしれませんが・・・・・

つまり、95%以上の顧客は自覚のないまま購買を判断しているということになります。

購買理由は後付けされた理論に過ぎないということが最近の脳化学(アメリカ、日本の予算の20倍の研究費)研究で明確になってきています。

ちょっと脱線しました。話を戻します。

上記の他に管理基準、営業基準、業務基準、顧客基準などの設定も必要になる場合もあるでしょう。

役割分担が明確になる仕事の定義づけをする

仕事を個人の感覚のみで行っていている。

これが、やがてビジネスが崩壊していく原因の1つです。

では、どうすうれば個人の感覚から脱することができるのでしょうか?

シンプルで効果的な方法としては、、、

  1. 組織図を作成する。
  2. プロセスマップを作成する

あなたがたった一人の個人事業主だったとしても、仕事の役割を明確にした組織図が必要です。

なぜなら、個人の感覚に頼ってビジネスをしているだけでは限界があるからです。

組織図を作成した上で、こんどはプロセスをビジュアル化するためにプロセスマップを作成します。

参考▼

プロセスマップについては、「ビジネス成功の鍵となる測定基準とプロセス管理について」の中で詳しく解説しているので、そちらを参考にして欲しい。

今は、このことをなかなか理解できないかもしれません。

それでも一度、この手順で自分のビジネスをプロセス化して欲しい。

必ず事業の発展に非常に役立つからです。

あなたは、いくつの役割を担っていますか?

例えば、あなたがたった一人の個人事業主だったとしましょう。

一年、1ヶ月、一日の内にあなたは幾つの役割をはたしていますか?

  • 経理担当、営業担当、広報担当、総務、事務、雑用、課長、部長、専務、社長。
  • また、プライベートでは親、子供、夫或いは妻、友人、〇〇講座の生徒、PTA等の役員などなど。

この全ての役割をあなたは自覚のあるなしにかかわらず、実行しているのではないでしょうか。

冷静に考えてみると、日常これだけの役割を何気なく実行しているとも云えます。

しかし、これらの役割の全てが、満足のいくレベルまで達しているでしょうか。

もしかすると、すべてが満足のいくレベルに達してないかもしれません。

プライベートな部分を除いた仕事の領域だけでも目の回るほどの役割を担っていると思いませんか?

優良企業はスモールビジネス時代から既に優良企業だった。

大手の優良企業ではこの組織編制を綿密に行い、その役割を慎重に定義しています。

それはなぜでしょうか?

生産性が劇的に向上することを知っているからです。

なぜ、ビジネスが停滞してしまうのか。

原因の一つがここにあるわけです。

ご存知のように大手優良企業もかつては皆スモールビジネスからスタートしたわけです。

これはあまり知られてないことかもしれませんが・・・

実は、その時から組織図を用いて明確な役割分担とその仕事の定義を定めていたのです。

つまり、優良企業はスモールビジネスの時代から既に優良企業だったということです。

  1. 組織図+プロセスマップ
  2. それに即して仕事内容を定義する。

ですから、ビジネスが成長したら、その定義に照らし合わせて適任者を採用すればいいのです。

その定義をマニュアル化することで、クオリテーを維持することもできるようになります。

利益率はさておき、フランチャイズビジネスなどはその典型的な例でしょう。

ただし、ここで注意しなければならないことがあります。

それは、、

  • 自分がまだ十分に理解できていない仕事を、スタッフに押し付け、野放しにしてはいけない。

あなたが面倒だからとか、良くわからないからだとか云う理由だけで、その分野を誰かに任せてしまったら、取り返しの付かない事態になりかねません。

私自身、それを何回か経験しました。

自分が設立した会社なのに経営者が置き去りにされ、いつの間にか従業員主体の軟弱な組織になってしまっている。

これはよくあるケースです。

ですから、業務の移譲というのは、正しい手順によって行わなければなりません。

具体的には、、、

  1. 十分に理解した仕事を数値化
  2. マニュアル化
  3. 手放していく

という行程を経て事業を発展させていくというプロセスのことです。

あなたの期待通りの仕事をしてもらうための仕組みを作る

管理とは何でしょうか?

どんなことを管理すればいいのでしょうか?

  • 管理とは、従業員(経営者含む)にあなたの期待通りの仕事をしてもらうための仕組みづくり。
  • 管理システムによって業務を効率化することではない。
  • 業務の効率化ではなく、利益を最大にする仕組み。

要するにセールス(マーケティング)を最強にするための管理がメインになります。

ではなぜ、そうする必要があるのでしょうか?

なぜなら、ビジネスをする最初の目的は、利益だからです。

したがって、管理システムの最大の目的は効率化ではなく、利益を最大化すること、ということになります。

では、どうすれば利益が最大化するのでしょうか?

利益を最大化するために行なう手順としては、以下のようなカタチが考えられます。

  1. 顧客の不満を解消できる商品・サービスを提供する。
  2. その利益があって初めて事業が発展する。
  3. その結果、より多くの人や社会に貢献できるようになる。

そのための営業マニュアルを作成し、業務マニュアルを作成し、それらを遂行するための管理基準を設けていくわけです。

しかし、ここで1つの課題に突き当たります。

それは、その基準をもとに行動するのは機械ではなく、人間だということです。

人生に対する考え方が仕事の態度に現れる

その日によって多少変化するでしょうが、、、、

私の経験からすると、雑な仕事しかできない人は、すぐに改めてもらったほうがいい。

それができなければ、事業のメンバーから外したほうがいいです。

つまり、部署を変えるか、辞めてもらうか。

なぜなら、雑な仕事しかできない人は、仕事が雑なわけではないからです。

それは、その人の考え方が雑な行動という外面に現れているにすぎないのです。

もし退屈そうに仕事している人がいたとしたら、

その人は仕事が退屈なのではなく、自分の人生が退屈だと感じている人だということです。

逆に退屈そうな仕事でも楽しそうにしている人は、人生は楽しいものだと実感している人です。

  • そもそも、元から嫌な仕事などこの世には存在しない。
  • ただ、その仕事や責任を負うことが嫌いな人がいるだけ。

そして、ビジネスというのは、精神修養の場でもあるということです。

事業を通して自分を鍛え上げることができるからです。

ですから、事業を継続していくということは、他でもない自分自身を鍛え上げていく方法ということになります。

もし、これらのことをあなた自身が理解できないとしたら、誰もその事業のために働く人はいないでしょう。

なぜなら、あなたの期待通りの仕事をしてくれる従業員など、どこにも存在してないからです。

従業員とは、自分から率先して仕事したいと思う環境が整ったときに、初めて期待以上の仕事をしてくれるものです。

では、その事業のために期待以上の仕事をしてもらうためにはどうしたらいいのでしょうか?

一定のルールを作る

そのためには、ある一定のルールが必要です。

誤解しないでください、規則のことではありません。

人は楽しいと思えることに対して率先して行動しますが、

楽しいと思えないことは、誰しもがやりたくないことです。

ですから、堅苦しい規則などない方がいい、と誰もが思っています。

では、どうしたらいいのでしょうか?

ゲーム感覚でできることをルール化することです。

これは、自分に対しても必要です。

でも勘違いしないでください。

本当のゲームを導入するわけではありません。

ゲームのルール

では、早速ゲームルールの参考例を紹介しましょう。

  1. 働かせることだけを目的にしてゲーム化してはいけない。
  2. 自分でもやりたくないゲームを他人に押し付けてはいけない。
  3. 長い間楽しめるものがいい。
  4. ときどき変化させ、飽きないようにする。
  5. ときどきゲームのルールを思い出させる。
  6. ゲームに意味を与える。

もし、いいアイデアが思い浮かばなかったら既に存在しているゲームを真似てください。

ただし、アイデアをそのまま使うのではなく、修正して事業内容に即したルールに落とし込む必要があります。

また、挑戦する価値のあるゲーム内容にしてください。

努力しなくてもすぐ達成できるような目標では、誰も行動したがらないからです。

もちろん楽しむためだけではなく、事業の目的を果たすためにです。

しかし、ゲームのルールを作っただけでは誰も行動しません。

ゲームの進め方を説明してあげないと、ほとんどの人は行動に移しません。

これがTVゲームなんかだと、勝手に自分でどんどん進んでいくんですが、

ゲームと言っても、あくまでも事業の中で行われることですから、そうはならないのです。

ですから、次に進め方を考える必要があります。

ゲームの進め方を考える

「進め方を考える」とは、伝達方法を考えるということです。

どう伝えるか?それは、ゲームの内容よりも重要です。

伝える場合は、それを言語化したり図式化したりしますが、伝え方が不味いと上手く機能しません。

人は感情の生き物だと言われていますが、その感情が言語や映像に左右されやすいからです。

したがって、

  • 図式化するときは、複雑なものはさけシンプルで分かりやすいものがいい。
  • 基準が多くありすぎると戸惑いが生じるので、4つ程度のカテゴリーのなかで泳いでもらうような感じがいい。

例えば、次のような要素が必要になります。

  1. 上位概念目標にフォーカスできるようにする。
  2. 先行指標を設定し、先行指標に基づいて行動できるようにする。
  3. スコアボードを作成し、ビジュアルに訴えるようにする。
  4. アカウンタビリティ(責務)のリズムを生み出せるように進める。

上記4つの詳細に関して今回は省略させていただきますが、機会があればまた投稿させていただきたいと思います。

そして上記4つの基になるものは、ハートフルな経営理念です。

なぜなら、管理システムを作り上げる目的が、非人間的なクールな行為であってはならないからです。

人間性を重視したものでなければならないのです。

期待以上の成果を望むのであれば、それに相応しい環境を準備しなければなりません。

ですから、人間性を感じ取るセンスなど、ソーシャルインテリジェンスが必要になります。

では人間性の何をどのように感じ取ればいいのでしょうか?

ここでは、仕事に限定して1つの考え方を紹介しましょう。

仕事に限って云えば、3つの仕事人格(思考タイプ)があると言われています。

4つだ!という人もいますが、ここは3つということで話を進めます。

3つの仕事人格(思考タイプ)

  • 変化を好む理想主義者
  • 管理が得意な現実主義者
  • 手に職を持った個人主義者

以上の3つに分類されるという考え方です。

この3つの仕事人格は、個々によってそのバランスは異なりますが、全て一人の中に内在しています。

極端ではありますが、この3つの仕事人格を上手くコントロールできた時だけビジネスが発展するといわれているのです。

人格には思考、つまり脳の働き方が大きく関わっているからです。

それでは、各々の特徴を見ていくことにしましょう。

変化を好む理想主義者

  • 理想主義者は現実主義者と個人主義者を自分のテリトリーに入れようとしない。
  • 理想主義者にとって周りの人は夢の実現を邪魔する障害物以外、何者でもない。
  • 理想主義者は変化を好み、革新を願いチャンスを探し続けている。

管理が得意な現実主義者

  • 現実主義者はマネジメントが得意、そして計画のスペシャリストでもある。
  • 変化を嫌い、問題点を追求し、改善し続け安定を図ろうとする。

ビジネスにおいてはどちらの思考もとても重要です。

未来を考えることなければ、起業するということにもならないでしょう。

一方、マネジメントを考えることがいなければ、改善もありえません。

よって事業は衰退していくでしょう。

しかし、残念ながら本質的にお互いにその考え方を理解することができません。

なぜなら、前者は未来思考であり、後者は過去思考だからです。

そして、この2つが同じ力で引き合った時には停止状態が続きます。

ですから、前に進むためには、お互いが協力できるようにしていく必要があります。

そして、お互いが不得手な部分を補い合ったときには最強のチームになります。

手に職を持った個人主義者

  • 個人主義者は自分で行動することを好む。
  • 仕事の目的は重要ではなく、日々その仕事を決められた手順でコツコツとこなす。
  • 結果、目的が達成できれば満足する。
  • 目の前に置かれた仕事に対しては多少工夫しますが、難解な理論や抽象的な概念に懐疑的。

ということで、考える時間を持つこと自体が、仕事の邪魔になるという考えの持ち主です。

スモールビジネスの経営者は、この現実思考の個人主義者が大半でしょう。

なぜなら、会社の特定のポジションで卓越した実績や経験を活かして起業する人がほとんどだからです。

この現実思考の個人主義者は、未来思考を排除しようとします。

現実に役に立つかどうかわからないことを考えて、仕事の時間が止まるのがとても嫌なのです。

未来思考から生み出されたことを具現化できるのは現実思考です。

しかし、未来思考を受け入れたくないと思っているのです。

その結果、ビジネスチャンスを逃します。

そしてまた、個人主義者は管理されるのも嫌いです。

自分の仕事に誇りを持っている個人主義者を歯車のように扱おうとする態度が許せないのです。

一方、マネジメント思考からしてみれば、個人主義者の行っている領域の仕事は、全体の一部でしかないと思っています。

蔑ろにしているわけではなく、全体をクールに判断していく必要のあるポジションなので仕方ないのです。

でも、誇り高き個人主義者はそれを許しません。

その結果、基礎固めやマニュアル化が進まず事業が発展することはありません。

まとめ▼

発展しないどころか、やがて廃業に追い込まれます。

私達のだれもがこの3つの仕事人格を持っていると言われています。

そしてこの3つのバランスが整ったときに驚異的な力を発揮します。

  1. 未来思考が新しい分野を切り開き、
  2. 現実思考がそれを具現化して磨き上げ、
  3. 過去思考が改善を加えシステム化し、コントロール力を増強させる。

先ほどから延べてきた上位概念目標、組織図の作成、管理システムの構築等これらのことが何故必要なのかお分かりいただけたでしょうか?

この3つをコントロールするためにはルールが必要になるからなんです。

人の意思は弱いものなので計画化し、ルール化し、環境を整えて始めて行動に至ることができるのです。

背景を整えてあげないと、行動できないのが意志を持った人間の特徴です。

つまり、行動できることが人の前提ではなく、行動できないことが前提なのです。

ではまた。

 

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