クライアント成功事例

こんにちは、MSインテグラル・デザイン研究所の斉木です。

前回の投稿「この世で価値があるもの、それはあなたが導き出す言葉だ。」ビジネスを所有する理由や起業家がライフデザインを考えていく上での基本について解説しました。

今回の投稿はちょっと特殊です。

なぜならビジネスに特化した話だからです。

ではなぜビジネスに特化した話をわざわざするのか。

それは一点に集中から、それを通してあらゆることを類推していく方法に慣れてもらいたいからです。

特にビジネスはあらゆることと密接な関係にあります。

ですからビジネスにフォーカスしてお話させていただきます。

まだビジネスを始めていない方は、これからビジネスを始めると仮定して参加してください。

それでは始めさせていただきます。

優れた起業家への道筋(THEプランニング№4)

世界で最も重要な人たち

世界でもっとも重要となる人物とは、あなたの人生を理想のものに変えてくれるとても重要な役割を担う人たちのことです。

ビッグニュースです!

実は、大半の人がビジネスのために”本当に必要な仕事をまだ始めていない”のです。

そのことが理解できれば、あなたは大きなアドバンテージを得ることになるのです。

あなたがライバルよりも、顧客についてもっとよく知るようになることが、本当に必要な仕事なのです。

このことについては、業界のグルと言われる人たちが例外なく、同じことを言っているのです。

顧客は、あなたの理想の人生を実現し、ビジネスを成功させ、そのために必要なお金を与えてくれる存在です。

自分が理想とする見込み顧客、クライアントを正確に把握することができるようになると、

例えば次のようなことが可能になってきます。

  • ビジネスの成長速度を上げ、顧客の獲得コストが大幅に削減し、高収益化します。
  • フラストレーションが低下し、業務が効率的になり、自由な時間が増えます。
  • 見込み顧客を優良顧客(ファン)化するまでの期間が短くなり、LTVが何倍にもなります。

さらにもっと多くのことが可能になります。

理想を具現化する方法

前回までお伝えしてきたことを確実に実践してきてくれたあなたは、今自分の望む人生がどのようなものかを分かっていると思います。

次に、どうすればそれが実現するかについてお話します。

望むものを手に入れるには、多くの人に望むものを与えるのと同時に、自分にも望むものを与えてくれるようなプランニングでなければなりません。

ビジネスに限らず、成功とは自分が手助けしようとしている目の前の人、あるいは何かを売ったり、サービスを提供したりしようとする、その目の前の相手からもたらされるものです。

したがって、相手が何を望んでいるのかを理解した上で、まだ相手が見えていない、もっと素晴らしい世界に導いてあげる必要があります。

実際のところは、ほとんどの人が顧客の希望ではなく、自分が売りたいという理由で商品を売っています。

あるいは目の前の人が助けてほしいことではなく、自分がしてあげたいことを優先させている人が大半です。

さらに、相手の望みを理解した上で、相手が見えていない世界に導く視点となると、かなり少人数になります。

このような間違った方法によって相手にアプローチしている人を見分けるのはとても簡単です。

なぜなら、彼らは見込み顧客を見つけるために、無駄な努力をし続けているからです。

つまり、自ら余計な問題を作り出しているので、目標に到達するまでの時間が長いのです。

そして実際のところ、彼らはたいてい行き詰っています。

本当はどうしていいのかわからないでいます。

待ち望んでいること

あなたと付き合うことで、相手はどのような価値、利益、メリット、といった多くの見返りを得ることができるのでしょうか?

この部分に焦点を絞れば、現在の顧客を繋ぎ止め、顧客が何度もリピートしてくれる状況をつくりだすことが、もっと簡単になります。

例えば、私はチョコレートが大好きですが、だからといって、釣の餌にチョコレートを付けても、魚は釣れないでしょう。

むしろ何も付けない状態で釣り糸を垂らしていた方が、魚が引っかかるかもしれません。

でも、チョコレートを細かく砕いて水面にばらまいたらどうなるでしょうか?

同じように、どのような場面でも、どのような視点で相手にアプローチするのか。

それは極めて重要なことです。

もちろん、そのためには相手のニーズは最低限知っておく必要はあります。

保険商品をセールスする場合などは、ニーズを想起できないと大きな契約には繋がりません。

いいかえれば、相手がまだ気づいていないようなニーズを引き出せないと優績者にはなれません。

しかし、たいていの人は、途中で混乱してしまうのです。

なぜ?

相手が何を求めているかを分析せずにビジネスを始めてしまうからです。

これは大きな誤りです。

例えば、WEBメディアを自分が望むことで構築してみたところで、誰も検索してくれませんから、集客はできません。

余程幸運に恵まれない限り、そのやり方で成功を収めることはできないのです。

あなたの理想の顧客が誰かを知る

ほとんどの人は完全にこの点を見逃している、あるいは真剣に考えていません。

よく考えてください。

極めて重要な知識は、顧客が何によって動かされているのかを理解することです。

これ以上重要なものなどビジネスにおいて存在しません。

見込み客や顧客の導線を知ることは、あらゆるマーケティング戦略や販売プロセスの知識よりもはるかに重要です。

換言すれば、あなたの利益を増やすこと、成長することに直接影響します。

実際、顧客の導線を理解すればするほど、マーケティング戦略や営業戦略がシンプルになっていきます。

それはなぜか?

それは、あなたのビジネスに適合した顧客に対して、適した方法を使うため、全てがより効率的になるからです。

これは非常に重要な秘訣の一つです。

多くの人はこのことに関して真剣に考えていません。

つまり、顧客心理を間主観的に類推して、その欲求を叶えられるような情報を探る。

そのような作業を怠っています。

その代わりに、安易なプロモーションばかりに頼る傾向があります。

しかし、販売戦略によってこの情報を補うことはできません。

これが多くの人がビジネスで失敗してしまう大きな理由です。

バッターと勝負しないで、牽制球ばかり投げているのです。

それだけではありません。

見込み顧客を知ることは、マーケティングをより効果的にするだけでなく、製品やサービスそのもののクオリティーを向上させるために役立つのです。

そして口コミが起こり、バイラル効果(ウイルス感染のように口コミで爆発的に広がっていく)であなたの期待を上回ることになります。

結果的に事業のほとんどすべての領域のパフォーマンスを向上させることに繋がるでしょう。

リサーチして類推する

ここで強調したいのが、理想的な顧客の不満、恐怖、夢、欲望、問題に関する情報を出来る限りリサーチすることの重要性です。

あなたの事業で計画している全てのことは、あなたが理想とする顧客に提供するべきものです。

そのことについて考え抜いたこと全てが、自分を豊かにしてくれるということです。

ビジネスというのは、購入を望む顧客がいてくれるから成立するのです。

その顧客が本当に望むものを知るためには、リサーチしてテストを繰り返しながら類推していくしかありません。

自分でゴールを決めることばかりに夢中になっていて、フリーでいる他の選手が視界に入ってこないよでは、結果的にゴールすることはできないのです。

想像してみてください。

あなたが最後に何かに夢中になったときのことを思い出してください。

例えば、それが恋愛体験でもいいです。

どのようなアプローチ方法をとったでしょか?

相手のことを何時間考えても飽きなかったのではないでしょうか?

見込み客や顧客に対してもそのようにしなくてはなりません。

あなたが、顧客や見込み客についてもっと知りたいと思えるように、ソーシャルインテリジェンス的なアプローチ方法をご紹介します。

具体的には、信念・感情・欲求の3 つの側面からアプローチする方法です。

信念

  • 彼らは何を信じているのか?
  • 或いは信じようとしているのか?
  • 彼らがあなたが扱う商品やサービスに対してどう考えているのか?
  • 自分の問題をどう考えているのか?

感情

  • 彼らはどのように感じているのか?
  • 彼らは不安を感じているのか?
  • 恐怖を感じているのか?
  • その場面場面で彼らはどのような感情に支配されているのか?

欲求

  • 彼らは何を欲しているか?
  • 彼らの目標は何か?
  • どのような手助けをして欲しいと思っているのか?

理想の顧客のこれら3つの側面からのアプローチは感情、態度、欲求を駆り立てます。

顧客のコンプレックスを見出すためには、まず信念、感情、欲求を導きださなくてはなりません。

これらを導き出すためには多くの方法があるため、残念ながらどの方法が最適なのか、事前に知ることはできません。

したがって導き出すためにはそれ相応の時間がかかります。

しかしながら、はっきりしていることは”あなた自身がこの仕事をやらなくてはならない”ということです。

これはどこかに外注したり、誰かに任せたりしてはいけません。

なぜならば、理想の顧客のコンプレックスを自分自身で発見することができれば、彼らを支配してるものがいったい何なのかを知ることができるからです。

答え VS ヒント

多くの人は顧客の市場調査をする際に間違ったアプローチの仕方を取っています。

つまり、ほとんどの人が「ヒント」ではなくて「答え」を探しています。

例えば、成功者と言われる人たちも誰かのプログラムに参加することがありますが、彼らは答えを探してはいません。

探しているのは、今自分がやっていることや、やろうとしていることへの「質問」です。

彼らは、予め決まった答えはどこにもなく、そのシチュエーションによって、如何ようにも変容することを知っているからです。

顧客の複雑な心情の核心をつくような答えを簡単に推測することなど不可能なのです。

実際、彼らは、その場では無意味に見えるものであっても躊躇わず収集します。

その収集した情報をふるいにかけて、進路を決定するための手がかりをつかみます。

言い換えれば、まず収集して、それから再現するという事です。

例えば、WEBメディアを構築する場合は、ビジネスに関連するキーワードを突き止めるのが先なのです。

もちろん、ペルソナは前提です。

ビジネス=ペルソナといっても過言ではないからです。

ペルソナとは、スイスの精神科医・心理学者カール・ユングが提唱した概念で、自己の外面的側面を指しますが、その外面的側面は内面的側面の表れでもあるので、内面を投影した結果とも言えます。

ビジネスの現場ではこれを、商品・サービスを提供する会社が自社の商品・サービスを利用する典型的なユーザー像を仮想的に作り上げたものと定義しています。

要するに理想的な顧客は誰なのかを類推するべきだということです。

また、「答え」にならないからという理由で、隠れている有用なデータを無視することはできません。

特にインターネットマーケティング関連なってくると、あまりにも選択肢が多いので、何を最初に実行すればよいのかわからないというのがほとんどの起業家の悩みです。

では、これらのデータは顧客の「信念」、「感情」、「欲望」をどのように表現しているのでしょうか?

上の3つの分野で可能な解答を出してみましょう。

信念

  • 的確な販売戦略を使うことで劇的な成功が得られるはずだ。
  • 販売戦略を一定の順序に従って実行すればうまくいくはずだ。
  • 上手く行っている人には秘密の戦略があるはずだ。

感情

  • そもそもどの戦略が本当にいいのかわからない。
  • それが正しい方法なのか判断する能力がない。
  • 成功者のまねをしても上手く行かないので不満を感じてる。

欲望

  • 自分のビジネスを可能な限り速く成長させたい。
  • 長期休暇を取ってもビジネスが回る環境にしたい。
  • いまやっていることを失敗という結果で終わらせたくない。
  • 今何をすべきか、どれが正しい方法かを知りたい。

大切なことは、それぞれのデータが何を意図しているのかを類推することです。

これらのことは、あくまでも表面上のことであることを念頭においておいてください。

そのあとで、出てきたすべての結果をジャッジメントして次のことを決定していきます。

これはマーケッターと一緒のやり方です。

  • 真実であること
  • 真実かもしれないこと
  • 確実に真実ではないこと

正しい方法でリサーチする

自分のビジネスを大きく成長させるために極めて有力な情報を、リサーチによって発見することができます。

もちろん、そのためには、正しい方法によってアプローチすることが必要です。

では、ビジネスを最大限に成長させるために、どのような方法でアプローチするのが最良なのでしょうか?

まず、リサーチする際に気をつけておきたい幾つかのことを以下に示します。

ペルソナと※サイコグラフィックスの両側面から収集するのがポイントです。

例えば、

  • 製品のアイデア
  • 最大の失望点

常に経験している問題点なら、

  • ライバル
  • ホームページやブログサイト
  • 使っているもの
  • 集まる場所
  • 興味も持っている話題
  • 彼らの使う言葉や専門用語
  • 彼らの好きなもの、嫌いなもの
  • 彼らの知識レベル
  • 共通の敵
  • 改善できなくて何度も繰り返されてること
  • 統計(年齢、性別、教育、職業、年収、結婚か独身か、子供は・・・等)

などが情報として考えられます。

※心理学的属性のことで、ライフスタイル、行動、信念、宗教、価値観、個性、購買動機、商品使用程度によって顧客を分類するための基準。

隠れた宝を発見する

それでは、リサーチの全体像を俯瞰するために、一緒にやってみましょう。

このリサーチはビジネスのために最も重要な仕事です。

ここでの情報をうまく応用できればできるほど、成功の可能性は大きくなります。

キーワードリストを作る

あなたのビジネスを限定した上で、キーワードリストを作ります。

もし、あなたが、あなたの市場で使われているキーワードの80% を知る必要があります。

キーワードを探すには次のツールを使います。

Googleキーワードプランナー

競合を参考にする

あなたの見込み客についての情報は、競合サイトを見れば得ることが出来ます。

まず、検索エンジンであなたが対象としているキーワードを検索してみましょう。

また、検索結果に出てくる広告(リスティング広告、アドワーズ広告、Facebook、チャットワーク、LINE、Twitter、はてぶ)などもチェックしておきましょう。

そこでどんな言葉が使われているのか、どんなニーズに応えようとしているのかをチェックします。

そこにセールスレターやLP(ランディングページ)があればラッキーです。

彼らのセールスレターやLPがどんな言葉を使っているかをじっくりと見てください。

彼らは既にお金を使って広告を出しているわけですから、そのセールスレターやLPで使われている言葉は効果がある可能性が高いです。

アマゾンを使って、顧客の思考を読み取る

アマゾンのサイトであなたがターゲットとする市場に関連するベストセラー本をチェックしてみましょう。

そして、その本のレビューを見てください。

好評、悪評の両方を見ておくことが大切です。

読者がどんな言葉を使っているのか、何を学んだのか、何を学べなかったのかを調べておくことが重要です。

サイト分析を活用する

あなたが既にウェブサイトを持っていて、サイト分析をしているならば、コンバージョン率に着目しましょう。

コンバージョン率が低いページは改善の余地があります。

逆に高いページは、訪問者のニーズに応えている可能性が高いです。

また、あなたのサイトにどんなキーワードで訪問してきているのかをチェックしておきましょう。

(WEBメディア構築に関してはブレイクスルーLabサイトの「ビジネスのステージを変えるWeb集客の仕組みをたった90日間で作り上げる方法」をご参照ください)

あなたの理想の顧客は誰か?

顧客を知ることは、マーケティング上、最大のレバレッジになります。

顧客については、出来る限り詳しく知ることが大切です。

彼らが何に価値を感じるのか?

何にお金を使っているのか?

どれくらい使っているのか?

なぜ彼らはあなたの競合から買っているのか?

彼らをあなたの商品へとスイッチさせるにはどうすれば良いのか?

まとめ

  • 顧客は、あなたの理想の人生を実現し、ビジネスを成功させ、そのために必要なお金を与えてくれる唯一の存在。
  • 望むものを手に入れるには、多くの人に望むものを与えるのと同時に、自分にも望むものを与えてくれるようなプランニングが必要。
  • 自分がしてあげたいことを優先するのではなく、相手が望むことを優先して考える。
  • 相手が何を望んでいるのかを知り、さらに相手に気づいていないニーズを想起させる。
  • 理想的な顧客の不満、恐怖、夢、欲望、問題に関する情報を出来る限りリサーチすることが重要。
  • 信念・感情・欲求という3 つの側面からアプローチする方法を使って、顧客にもっと興味が向くように訓練する。
  • 答えを探すのではなく、「ヒント」を見つける、「答え」にならないからという理由で、隠れている有用なデータを無視してはならない。
  • 自分のビジネスを大きく成長させるためには、正しい方法によって情報にアプローチしなければならない。

ではまた。

 

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