今回のワークプロセスデザインはビジネスに特化した話です。
なぜビジネスに特化した話なのか？
ビジネス視点で類推していく方法に慣れてもらいたいからです。
ビジネスはあらゆることと密接に関係していますし、それが私の得意分野でもあるからです。
ビジネスで最も重要な人物
最初はビジネスで最も重要な人物についてです。
ビジネスでもっとも重要な人物は誰でしょうか？
あなたの人生にとって、重要な役割を担う人たちのことです。
最も重要な人物のことが理解できれば、大きなアドバンテージを得られます。
ほとんどの起業家は、最重要人物のことが理解できていない！
だから、ほとんどの人がビジネスのために本当に必要な仕事を、まだ始めていない。
最重要人物！それはあなたの顧客。
顧客についてもっとよく知ること。
本来であれば、それが最初に行わなければならない仕事。
ビジネスの達人たちもそう言っています。
あなたが理想の人生を実現させる手助けをしてくれる。
ビジネスを成功させる手助けをしてくれる。
そのために必要な資金を与えてくれる。
そのすべてを与えてくれる素晴らしい存在が、他でもないあなたの顧客です。
だから、理想とする見込み顧客を正確に把握できるようになると、次のようなことが起こりはじめます。
- ビジネスの成長速度を上げ、顧客の獲得コストが大幅に削減し、高収益化する。
- フラストレーションが低下し、業務が効率的になり、自由な時間が増える。
- 見込み顧客を優良顧客（ファン）化するまでの期間が短くなり、LTVが何倍にもなる。
さらにもっと多くのことが可能になると彼ら（ビジネスの達人たち）も言っています。
成功を運んくれる人物を特定する？
前回までお伝えしてきたことを確実に実践してきてくれたなら、自分の望む人生がどのようなものか分かっているはずです。
ですから、次はどうすれば実現するかについて解説しましょう。
望むものを手に入れるには、どうしたらよかったでしょうか？
多くの人に望むものを与えると同時に、自分にも望むものを与えてくれるようなプロセスデザインが必要でしたね。
成功とは自分が手助けしようとしている相手からもたらされるもの。
今目の前にいる人、あるいは何かを売ったり、サービスを提供する、目の前の相手からもたらされるのです。
ですから、相手が何を望んでいるのかを理解した上で、まだ相手が見えていない、もっと素晴らしい世界に導いてあげる必要があります。
実際のところ、ほとんどの人が顧客の希望（潜在的な要素も含む）ではなく、自分が売りたいという明示的な理由のみで商品を売っています。
あるいは、相手が助けてほしいことではなく、自分がしてあげたいことを優先させてます。
相手の望みを理解した上で、相手が見えていない世界に導く視点。
そこに到達している人となると、かなり少人数になりますが、間違った方法でアプローチしている人を見分けるのはとても簡単です。
- 彼らは見込み顧客を見つけるために、無駄な努力をし続けている。
- 自ら余計な問題を作り出し続け、目標に到達するまで非常に多くの時間を必要とする。
- 実際のところ、彼らはたいてい行き詰っている。
- 本当はどうしていいのかわからないで戸惑っている。
このような特徴があるからすぐ見分けられます。
相手が待ち望んでいることを知る
あなたは、相手にどのような価値、利益、メリットなどを与えることができますか？
そこに焦点を絞れば、現在の顧客をつなぎ止め、顧客が何度もリピートしてくれるような、良好な関係性を築くことができます。
では、どのような方法でアプローチすればより効果的でしょうか？
どのようなシュチュエーションにおいても極めて重要なことです。
そのために相手のニーズは最低限知っておくべきでしょう。
たとえば、以前行っていた保険商品セールスなどは、潜在ニーズをでき喚起できないと大きな契約にはつながりません。
相手に気づきを与えられないと優績者になれないんです。
そもそも保険にどうしても入りたいと思っている人はまれです。
だから、たいていの人はすぐに途方に暮れ始め、5年後には撤退してます。
起業して５年以内に８０％以上の人たちが消えてしまう理由も同じようなものです。
相手が何を求めているかを分析しないうちに始めてしまうからです。
これは本当に大きな誤りです。
余程幸運に恵まれない限り長く継続することはできないでしょう。
ほとんどの人は完全にこの点を見逃しているか、若しくは真剣に考えていません。
極めて重要な知識はなんでしょうか？
顧客が何によって動かされているかを理解すること。
ビジネスにおいて、これ以上重要なものは存在しない。
見込み客や顧客の導線を知ることは、多くのマーケティング戦略や販売プロセスの知識よりもはるかに重要。
彼らもそう力説しています。
あなたの利益を増やすこと、成長することに直接影響するからです。
顧客の導線を理解すればするほど、販売プロセスがシンプルになるからです。
なぜでしょうか？
あなたのビジネスに適合した顧客が明確になり、そこに適した方法を用いるため、全てがより効率的になるからです。
これはごく自然なストーリーですが、多くはこのことに関して真剣に考えていません。
顧客心理を間主観的に類推して、欲求を見つけ、解決策を提供する作業を怠っています。
どちらかといえば、戦略に頼る傾向が強いでしょう。
戦略も必要ですが、販売戦略によってこの因子を補うことはできません。
そして、販売プロセスが効率化するだけではなく、製品やサービスのクオリティーを向上させることにもつながります。
口コミが起こり、バイラル効果であなたの期待を上回る結果になる可能性も大きいです。
結果的にほとんどの成果を向上させることになるでしょう。
※バイラル効果とは、ウイルス感染のように口コミで爆発的に広がっていくことを意味します。
リサーチ+類推
- 理想的な顧客の不満、恐怖、夢、欲望、問題に関する情報をできる限りリサーチする。
- あなたの事業で計画している全てのことは、あなたが理想とする顧客に提供する。
- 考え抜いたこと全てが、自分（あなた）を豊かにしてくれる。
ビジネスは、購入を望む顧客がいて初めて成立します。
皆それは知っています。
でも、顧客をしっかり理解していないのです。
その顧客が本当に望むものを知るには、リサーチし、テストを繰り返しながら類推していくしかありません。
あなたが最後に何かに夢中になったときのことを思い出してみてください。
恋愛体験でもなんでもいいです。
どのようなアプローチ方法をとったでしょか？
それについて何時間考えても飽きなかったのではないでしょうか？
見込み客や顧客に対してもそのようにしなくてはなりません。
顧客や見込み客についてもっと知るために、3つの側面からアプローチする方法を紹介しましょう。
信 念
- 彼らは何を信じているのか？
- あるいは信じようとしているのか？
- 彼らは、あなたが扱う商品やサービスに対してどう考えているのか？
- 自分の問題をどう捉えているのか？
感 情
- 彼らはどのように感じているのか？
- 彼らは不安を感じているのか？
- 恐怖を感じているのか？
- 彼らはどのような感情に支配されているのか？
欲 求
- 彼らは何を欲しているか？
- 彼らの目標は何か？
- どのような手助けをしてほしいと思っているのか？
理想の顧客に対するこれらのアプローチは、彼らの感情、態度、欲求を駆り立てます。
顧客のコンプレックスをみいだすために、彼らの信念、感情、欲求にフォーカスしたほうが早いです。
ただ、これらを導き出す多くの方法が存在するため、残念ながらどの方法が最適なのか事前に知ることはできません。
導き出すためにはそれ相応の時間がかかるということです。
しかし、はっきりしていることは”あなた自身がこの仕事をやらなくてはならない”ということです。
これをどこかに外注したり、誰かに任せたりしてはいけません。
理想の顧客のコンプレックスを自分自身で発見することができれば、彼らの思考と行動を支配してるものが何なのかを知ることができます。
それを特定できれば・・・そう、今あなたが想像している以上の成果が待っています。
