今回のワークプロセス・デザインは、探しものを変えること、正しい方法でリサーチすること、隠された宝を発見する方法などについてです。
適切なアプローチとは？
多くの人が、適切ではない方法で市場調査を行っているようです。
ほとんどの人が「ヒント」ではなくて「答え」を探しています。
成功者と言われる人たちは、答えではなくヒントを探します。
彼らが焦点を絞って探しているのは、自分がやっていること、やろうとしていることへの「問い」です。
あらかじめ決まった答えなどないことを理解しているから、そうするのです。
シチュエーションによって、答えはいかようにも変容することを深く理解しているのです。
そもそも、顧客の複雑な心情の核心をつくような答えを簡単に推測することはできないでしょう。
だから彼らは、現時点では無意味に思えるものもためらわず収集します。
もちろん、やみくもになんでもかんでも収集するという意味ではありません。
だから、集め過ぎずに済む能力にも磨きをかけています。
その収集した情報を、更にふるいにかけて、進路を決定するための手がかりをつかむ。
ほしい情報ではなく、必要な情報を収集して、それを適正化するという手順です。
例えば、WEBメディアを構築する手順を考えてみましょう。
まずビジネスに関連するキーワードを見つけることを優先します。
言うまでもありませんが、そのためにはペルソナをしっかり確定しておく必要があります。
ペルソナとは、スイスの精神科医・心理学者カール・ユングが提唱した概念で、自己の外面的側面を指しますが、その外面的側面は内面的側面の表れでもあるので、内面を投影した結果
とも言えます。
ビジネスにおいては商品・サービスを提供する会社が自社の商品・サービスを利用する典型的なユーザー像を仮想的に作り上げたもの
と定義しています。
つまり、理想的な顧客は誰なのか？それを最優先で類推しておくべきだということです。
そうすれば、隠れている有用なデータを無視してしまう危険性も、不要なデータを収集して時間を浪費することも激減します。
特にインターネットマーケティングの分野は選択肢が多いので、何を最初に実行すればいいか分からない人が多いようです。
目下それがほとんどの起業家（ネットビジネス）の悩みでしょう。
データはペルソナを語っている。
収集したデータはどのようなペルソナを語っているでしょうか？
顧客の「信念」、「感情」、「欲望」が、どのような形で表現されているでしょうか？
とりあえず、グル（その分野で卓越した人）が提示した一般的な起業家のペルソナの類推例を紹介しておきます。
信念
- 的確な販売戦略を使えば劇的な成功が得られるはずだ。
- 販売戦略を一定の順序に従って実行すればうまくいくはずだ。
- 成功者には秘密の戦略があるはずだ。
感情
- どの戦略が効果的なのかわからない。
- それが正しい方法なのか判断する能力がない。
- 自分にできるだろうか。
- マスターするだけの時間確保できるだろうか。
- 投資に見合うだけの成果は得られるだろうか。
欲望
- 今の状況から一日でも早く抜け出したい。
- 自分のビジネスを可能な限り速く成長させたい。
- 長期休暇を取ってもビジネスが回る環境にしたい。
- いまやっていることを失敗という結果で終わらせたくない。
- 今何をすべきか、どれが正しい方法かを知りたい。
大切なことは、それぞれのデータが何を意図しているのかを類推すること。
しかし、あくまでもこれらは表現の一例であり、メタ認知視点から観ると表面上の類推に過ぎません。
そのことを念頭に置いておいてください。
次にこれらの結果をふるいにかけて決定していきます。
今回はグルのフィルターを使わせていただきます。
- 真実であること
- 真実かもしれないこと
- 確実に真実ではないこと
適切な方法でリサーチする
リサーチによって、ビジネスを大きく成長させる有力な情報を発見することができます。
もちろん、適切な方法でアプローチする必要があります。
では、ビジネスを最大限に成長させるために、どのようにアプローチすればいいでしょうか？
よりよい結果が得られるでしょうか？
それから、リサーチする際に気をつけてほしいことがあります。
ペルソナと※サイコグラフィックスの両側面から収集する必要があります。
例えば、こんな感じです。
- 製品のアイデア
- 最大の失望点
常に関心のある問題点だと、次のようなことが考えられるでしょう。
- ライバル
- ホームページやブログサイト
- 使っているもの
- 集まる場所
- 興味も持っている話題
- 彼らの使う言葉や専門用語
- 彼らの好きなもの、嫌いなもの
- 彼らの知識レベル
- 共通の敵
- 改善できなくて何度も繰り返されてること
- 統計（年齢、性別、教育、職業、年収、結婚か独身か、子供は･･･など）
隠された宝を発見する
では、リサーチの全体像を一緒に観てみましょう。
ここでの情報をうまく応用できればできるほど、成功の可能性が飛躍的に向上します。
キーワードリストを作る
- ターゲットとする市場で使われているキーワードの80% 以上を拾い上げる。
- ビジネスを定義した上で、キーワードリストを作成する。
キーワードを検索する際は「Googleキーワードプランナー」が便利です。
競合を参考にする
見込み客については、競合サイトを見て情報を得ることもできます。
- 検索エンジンであなたが対象としているキーワードを検索する。
- 検索結果に出てくる広告などもチェックする。
- どんな言葉が使われているのか、どんなニーズに応えようとしているのかをチェックする。
そこにセールスレターやLP（ランディングページ）が付いてたら、彼らのセールスレターやLPがどんな言葉を使っているかを観察してください。
そのセールスレターやLPで使われている言葉に効果がある可能性が高いです。
アマゾンを使って、顧客の思考を読み取る
- ターゲット市場に関連するベストセラー本をチェック。
- レビューを見る。
- 好評、悪評の両方を見ておく。
- 読者がどんな言葉を使っているのか。
- 何を学んだのか、何を学べなかったのか。
サイト分析を活用する
あなたが既にサイトを所有しているなら、コンバージョンについてチェックしてください。
コンバージョン率が低いページは改善してください。
逆にコンバージョン率の高いページを、他のページにも応用できないか考えてください。
また、どんなキーワードでユーザーが訪問してきているのかをチェックしてください。
顧客の特性を知ることで、最大のレバレッジが得られます。
なので顧客についてできる限り詳しく知ることが大切です。
彼らは何に価値を感じるのか？
何にお金を使っているのか？
どれくらい使っているのか？
なぜ彼らはあなたの顧客ではないのか？
彼らをあなたの商品へとスイッチさせるにはどうすればいいか？
これらの問いについて深く考えてみてください。
