今回は探すものを変えること、正しい方法でリサーチすること、隠された宝を発見する方法などについてです。

仕事の効率化やコーチングに是非役立てて欲しい。

答え VS ヒント

市場調査をする際、多くの人が間違ったかたちでアプローチしています。

つまり、ほとんどの人が「ヒント」ではなくて「答え」を探しています。

成功者と言われる人たちが、誰かのプログラムに参加した時の姿勢は違います。

彼らは答えを探してはいません。

探しているのは、自分がやっていることや、やろうとしていることへの「問い」です。

彼らは、、、、

  • 予め決まった答えはどこにもない。
  • そのシチュエーションによって、答えは如何ようにも変容する。

ということを知っているからです。

また、顧客の複雑な心情の核心をつくような答えを簡単に推測することなどできません。

実際、彼らは、その場では無意味に見えるものであってもためらわずに収集します。

しかし、なんでもかんでもという意味ではありません。

ですから、集め過ぎずに済むという能力も重要なスキルです。

その収集した情報をふるいにかけて、進路を決定するための手がかりをつかみます。

言い換えれば、欲しい情報ではなく、必要な情報を収集してから、それを再現するという事です。

例えば、WEBメディアを構築する場合は、ビジネスに関連するキーワードを見つけるのが先ですよね。

もちろん、ペルソナを前提としてです。

ペルソナとは、スイスの精神科医・心理学者カール・ユングが提唱した概念で、自己の外面的側面を指しますが、その外面的側面は内面的側面の表れでもあるので、内面を投影した結果とも言えます。

ビジネスではこれを、商品・サービスを提供する会社が自社の商品・サービスを利用する典型的なユーザー像を仮想的に作り上げたものと定義しています。

要するに理想的な顧客は誰なのかを先に類推しておくべきだということです。

そうすれば「答え」にならないからという理由で、隠れている有用なデータまで無視してしまう危険性は激減するでしょう。

特にインターネットマーケティングの分野になってくると、あまりにも選択肢が多いので、何を最初に実行すればよいのかわからなくなってしまうのです。

目下それがほとんどの起業家の悩みです。

では、これらのデータは顧客の「信念」、「感情」、「欲望」をどのように表現しているのでしょうか?

一般的な起業家を例にとって、類推してみましょう。

 

信念

  • 的確な販売戦略を使うことで劇的な成功が得られるはずだ。
  • 販売戦略を一定の順序に従って実行すればうまくいくはずだ。
  • 上手く行っている人には秘密の戦略があるはずだ。

感情

  • そもそもどの戦略が本当にいいのかわからない。
  • それが正しい方法なのか判断する能力がない。
  • 成功者のまねをしても上手く行かないので不満を感じてる。

欲望

  • 自分のビジネスを可能な限り速く成長させたい。
  • 長期休暇を取ってもビジネスが回る環境にしたい。
  • いまやっていることを失敗という結果で終わらせたくない。
  • 今何をすべきか、どれが正しい方法かを知りたい。

大切なことは、それぞれのデータが何を意図しているのかを類推することです。

これらのことは、あくまでも表面上のことであることを念頭においておいてください。

そのあとで、出てきたすべての結果をジャッジメントして次のことを決定していきます。

では、今回はマーケッターと一緒のフィルターを使ってみましょう。

  • 真実であること
  • 真実かもしれないこと
  • 確実に真実ではないこと

 

正しい方法でリサーチする

自分のビジネスを大きく成長させるために極めて有力な情報を、リサーチによって発見することができます。

もちろん、そのためには、正しい方法によってアプローチすることが必要です。

では、ビジネスを最大限に成長させるために、どのような方法でアプローチするのが最良なのでしょうか?

まず、リサーチする際に気をつけておきたい幾つかのことを以下に示します。

ペルソナと※サイコグラフィックスの両側面から収集するのがポイントです。

例えば、

  • 製品のアイデア
  • 最大の失望点

常に経験している問題点なら、

  • ライバル
  • ホームページやブログサイト
  • 使っているもの
  • 集まる場所
  • 興味も持っている話題
  • 彼らの使う言葉や専門用語
  • 彼らの好きなもの、嫌いなもの
  • 彼らの知識レベル
  • 共通の敵
  • 改善できなくて何度も繰り返されてること
  • 統計(年齢、性別、教育、職業、年収、結婚か独身か、子供は・・・等)

などが情報として考えられます。

参考▼

※サイコグラフィックスとは、心理学的属性のことで、ライフスタイル、行動、信念、宗教、価値観、個性、購買動機、商品使用程度によって顧客を分類するための基準。インテグラルデザインで詳しく解説しているので、そちらも参考にして欲しい。

隠された宝を発見する

それでは、リサーチの全体像を俯瞰するために、一緒にやってみましょう。

このリサーチはビジネスのために最も重要な仕事です。

ここでの情報をうまく応用できればできるほど、成功の可能性は大きくなります。

キーワードリストを作る

  1. あなたのビジネスを限定した上で、キーワードリストを作る。
  2. あなたの市場で使われているキーワードの80% を知る必要がある。

キーワードを探すには次のツールを使います。

Googleキーワードプランナー

競合を参考にする

あなたの見込み客についての情報は、競合サイトを見れば得ることが出来ます。

  1. 検索エンジンであなたが対象としているキーワードを検索する。
  2. 検索結果に出てくる広告などもチェックする。
  3. そこでどんな言葉が使われているのか、どんなニーズに応えようとしているのかをチェックする。
注意点▼

広告とは、ここではリスティング、アドワーズ、Facebook、チャットワーク、LINE、Twitter、はてぶ、などで活用できるものを意味する。

そこにセールスレターやLP(ランディングページ)があればラッキーです。

彼らのセールスレターやLPがどんな言葉を使っているかをじっくりと見てください。

彼らは既にお金を使って広告を出しているわけですから、

そのセールスレターやLPで使われている言葉は効果がある可能性が高いからです。

アマゾンを使って、顧客の思考を読み取る

  1. アマゾンのサイトであなたがターゲットとする市場に関連するベストセラー本をチェック。
  2. その本のレビューを見る。
  3. 好評、悪評の両方を見ておくことが大切。
  4. 読者がどんな言葉を使っているのか。
  5. 何を学んだのか、何を学べなかったのか

などを調べておくことが重要です。

サイト分析を活用する

あなたが既にウェブサイトを持っていて、サイト分析をしているならば、

  1. コンバージョン率に着目する
  2. コンバージョン率が低いページは改善する。
  3. 逆に高いページは、訪問者のニーズに応えている可能性が高い。
  4. あなたのサイトにどんなキーワードで訪問してきているのかをチェックする。
参考▼

WEBメディア構築に関しては「ビジネスのステージを変えるWeb集客の仕組みをたった90日間でデザインする」をご参照ください。

あなたの理想の顧客は誰か?

  • 顧客を知ることは、マーケティング上、最大のレバレッジになる。
  • 顧客については、出来る限り詳しく知ることが大切。

彼らが何に価値を感じるのか?

何にお金を使っているのか?

どれくらい使っているのか?

なぜ彼らはあなたの競合から買っているのか?

彼らをあなたの商品へとスイッチさせるにはどうすれば良いのか?

次回は「目的から与えられる数え切れないほどの恩恵とは?」です。

ではまた。

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