今回のデザイン・コーチングは、セールス、USPや閾値を超えるプラン、セールスの臨場感を擬似的に創造する方法などについてです。

ライフデザインを一瞬で改善する!?

セールスは、私に生きる勇気と知恵、そして未来を与えてくれました。

私はもともと婦人服のデザイン・卸売り業を営んでいました。

俗に言う「アパレル」というものです。

また私の話で大変恐縮ですが、机上の空論よりはましだと思うので、しばらくお付き合いください。

私は、19歳からセールスをはじめ、企画、デザイナー、貿易業、取締役を経て27歳の時に創業したのですが、バブル崩壊(ほうかい)の影響を受け資金繰りに困り会社を譲渡しました。

閉鎖当初は、「会社閉鎖だって、なんてついてないんだ、これはバブル崩壊が原因だ!」

という憤りと肩の荷を下ろせた安堵(あんど)感とが共存していました。

それからというもの何をやっても上手く行かず、結局5社を転々と渡り歩くことになったわけです。

「本当に俺は情けない男だ、なんでこんな人生になってしまったんだろう」

「もう疲れた、限界だ、こんな生活から早く抜け出したい」

そのような思いを引きずりながら、親子3人なんとか家計をやりくりしていましたが、多額の借金を返済しながらの生活は想像以上に大変なものでした。

もちろん、将来のビジョンを考えている余裕などありませんでした。

そんな状況を打破するために思い切った決断をしました。

これまでのアパレルの経験を捨て、一からやり直すべく保険セールスの世界に飛び込んだんです。

物販のセールスに多少自信が残っていたからですが、しかし、保険は物販ではありません。

ですから、1日30件、時には100件近く訪問しても全く契約が取れない状態が2ヶ月ほど続きました。

「やはり物を売るのとはまったく勝手が違う。」当時はそう思ってました。

でも、それは私の思い込みであって、ただの解釈に過ぎない、保険もアパレル製品もセールスといカテゴリーにおいては全く一緒だいうことにある時気がついたんです。

閾値(いきち)を超えるプラン

それで、オリジナル商品を作ることにチャレンジしました。

要するに、特殊な保険プランとストーリーを作ってそれを販売したんです。

そのプランとストーリーの中に、あるコンセプトを潜ませて・・・

そのコンセプトとは「死亡リスクより、生存リスクの方が大きい」というものでした。

保険そのものではなく、ライフプランに焦点を当てた結果その結論に至りました。

ライフプランにフォーカスすれば、当然ながら生存リスクが浮き彫りになります。

生存リスクプラン、これを言い換えれば、プラスキャッシュフローを安定化させるプランニングということになるでしょうか。

したがってそのプランは、教育資金のことから、住宅ローン、旅行費用の捻出(ねんしゅつ)などにも及びました。

1998年当時、このコンセプトとライフプランを併用して保険を販売している人が少なかったのでしょう。

最初は変わり者扱いされてましたが、その冷ややかな中傷は、やがて称賛に変わりました。

そのコンセプトでタイトルを総なめする結果になったからです。

そして、借金も短期間で返済でき、経済的な不安は一切なくなりました。

活動したのは8ヶ月間足らずでしたが、それでもその後10年間はゆとりを感じながら生活がきるほどの成果でした。

その成果に一番驚いたのは私自身です。

この出来事によって、閾値(いきち)を超えるゾーンを作り上げ、そこに短期集中することによって、驚くような成果に至ることを学びました。

つまり、「生産性と行動の質は、そのゾーン設定如何である」ということを身をもって体験したわけです。

また、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)の重要性もこの時知ることになりました。

ポピュラーな市場で、まだ誰もやってないような切り口で始めることができればヒットする。

これは、どのいような環境下でも変わらないと思います。

また、こうした学びや経験が得られたのも、セールスの分野だったからこそだと思います。

※閾値(いきち)とは、感覚や反応や興奮を起こさせるのに必要な、最小の強度や刺激など

断っておきますが、なにも自分の自慢をしたくて体験を話しているわけではありません。

繰り返しになりますが、、、

もしかしたら、私の体験が、あなたの生産性を向上させ、新たなキャッシュフロー創造し、ひいては人生が大きく飛躍するきっかけになるかも知れないと思って、シェアさせていただいています。

セールスによって思考を研く

「売る」という行為を真剣に考えていくと頭が回りはじめ、色々なアイデアが涌いてきます。

これは誰でも例外なくそのような状態になります。

セールスを経験した人なら尚更のことです。

そう簡単にモノは売れないということを知っているからです。

なぜなら、ほぼ全員が売られることも、そして売ることも嫌いだからです。

そのなかにあって特に難しいとされている分野が保険商品のセールスです。

保険を売り続ける力がある人なら何でも売ることができる」というのが世の中のセオリーになっているくらいです。

それだけに、保険セールスで長い期間成果を出し続けられる人は非常に少ないのです。

参考▼

例えば、今私とチームを組んでいる人は、25年間に渡って毎月40件以上の保険契約を奪取(だっしゅ)してきた人です。

彼もまた保険ビジネスではよく知られている人で、今は私と一緒に別の事業をしています。

その売るのも嫌だし、売られるのも嫌だという構造の中で敢えて売るには、

  • まず自分の願望を抑制するために思考を働かせる。
  • モチベーションを保つために思考を働かせる。
  • 売るために思考を働かせる。
  • 言語をコントロールするために思考を働かせる。

などなど・・・

セールスの現場では、これらを同時に行う必要があり、かつ最も緊張感がたかまる瞬間でもありす。

家族のために、スタッフのために、その他の誰かのために、パラノイアの世界から資本主義の世界に飛び込まなければなりません。

本当は・・出来れば・・セールスなどしたくない、しかし・・・だけど・・・

そうしたスキゾフレニア状態になると、思考が否応なしに活性化します。

私はある事情から、その世界から離れることを決意し、2001年から違うスタンスでFP業務を再スタートさせました。

しかし、このセールスという行為が、売ることに限らず、ビジネスやコミュニケーションに役立つ最強のスキルだったということ。セールスの現場から離れてみて、初めてそれを深く理解することができました。

その後、複数の保険会社を扱い、関東財務局に金融商品仲介業者登録し、投資商品も多く扱い、ショッピングセンターにも出店し、事業を拡大していくという路線に進みました。

さらにその後、商品やプランを売るのではなく、「相談」や「相談できる場」を売る、という方向でビジネスを再構築し始めました。

売るものを変える必要があったからです。

参考▼

FPビジネスに興味のある方は「FPビジネス開始1年未満で1,200万円以上の収益を確保するためのガイダンス」や「なぜ、FPビジネスで成功している人が少ないのか?」などを参考にしてください。

この続きは次回「お金の流れを劇的に改善するデザインの法則!」の中でお話します。

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