今回のデザイン・コーチングは、セールス、USPや閾値を超えるプラン、セールスの臨場感を擬似的に創造する方法などについてです。

勇気と知恵を与え、未来を約束してくれる存在!?

セールスは、私に生きる勇気と知恵、そして未来を与えてくれました。

私はもともと婦人服のデザイン・卸売り業を営んでいました。

俗に言う「アパレル」という名称で呼ばれている業種です。

また私の話で大変恐縮ですが、しばらくお付き合いください。

私は、19歳からセールスをはじめ、企画、デザイナー、貿易業、取締役を経て27歳の時に創業したのですが、経営に行き詰まってバブル崩壊の3年後に会社を譲渡しました。

譲渡した当初は、「なんてついてないんだ、これはバブル崩壊が原因だ!」という憤りの感情と、「やっと肩の荷を下ろすことができた」という安堵(あんど)感とが共存していました。

その後は何をやっても上手く行かず、5社を転々と渡り歩くはめになりました。

「本当に俺は情けない男だ、なんでこんな人生になってしまったんだろう」

「もう疲れた、限界だ、こんな生活から早く抜け出したい」

そのようなネガティブな感情をいだきながらも、親子3人なんとか家計をやりくりしていましたが、借金を返済しながらの生活は想像以上に大変でした。

もちろん、将来のビジョンを考えている余裕などありません。

そんな状況を打破するために、慣れ親しんだ業界を辞め、一から出直す決意をしました。

それで保険のセールスを始めたのですが、契約が取れない状態が2ヶ月ほど続きました。

「やはり物を売るのとはまったく勝手が違う。」当時はそう思ってました。

でも、それは単なる思い込みに過ぎません。

保険商品もアパレル製品も、利益を得るための一つの手段に過ぎないからです。

そのことに、気がついたんです。

閾値を超えるゾーンをデザインする

それで、オリジナルを作ることにしたわけです。

どういうことかというと、無料のライフプランを販売しはじめたんです。

その中に、特異なコンセプトを潜ませて・・・

そのコンセプトとは「死亡リスクより、生存リスクの方が大きい」という理屈です。

保険商品ではなく、ライフプラン販売に主軸をおいた結果、そのようなコンセプトが出来上がりました。

ライフプランに焦点をあてると、浮き彫りになる事実だからです。

「生存リスクプラン」・・・言い換えれば、家計の収支を安定化させるためのプランという切り口です。

また、そのプランニング過程において、教育資金、住宅ローン、旅行費用の捻出(ねんしゅつ)など、様々な関係性を築くことが可能になりました。

1998年当時、このコンセプトとライフプランを併用して保険を販売している人が少なかったのでしょう。あらゆるタイトルを総なめする結果になりました。

それで借金も短期間で返済でき、経済的な不安も一切なくなりました。

実質的に活動できたのは8ヶ月間足らずでしたが、その後10年間はゆとりを感じながら生活ができました。

その成果に一番驚いたのは私自身でしょう。

この出来事から学んだことは、コンセプトの重要性、閾値(いきち)を超えるゾーンを作り上げて、そこに短期集中することによって驚くような成果に至る、ということです。

つまり、「キャッシュフローは、その優位性とゾーン設定如何である」ということを身をもって体験したわけです。

つまり、USP(ユニーク・セリング・プロポジション)の重要性もこの時知ることになったわけです。

ポピュラーな市場で、まだ誰もやってないような切り口で始めることができればヒットする。

これは、どのいような時代でも変わらないと思います。

また、こうした学びや経験が得られたのも、それがセールスの分野だったからだと思います。

※閾値(いきち)とは、感覚や反応や興奮を起こさせるのに必要な、最小の強度や刺激など

誤解されるといけないので断っておきますが、なにも自分の自慢をしたくて体験を話しているわけではありません。

繰り返しになりますが、、、

もしかしたら、私の体験が、あなたの生産性を向上させ、新たなキャッシュフローを創造し、ひいては人生が大きく飛躍するきっかけになるかも知れないと思って、シェアさせていただいています。

思考を研くプロセスをデザインする

「売る」という行為を真剣に考えていくと頭が回りはじめ、色々なアイデアが涌いてきます。

これは誰でも例外なくそのような状態になります。

セールスを経験した人ならわかるはずです。

そう簡単にモノは売れないということを知っているからです。

なぜなら、ほぼ全員が売られることも、売ることも嫌いだからです。

そのなかにあって特に難しいとされている分野が保険商品と言われています。

保険を売り続ける力がある人なら何でも売ることができる」というのが世の中のセオリーになっているくらいです。

それだけに、保険セールスで長い期間成果を出し続けられる人は非常に少ないのです。

例えば、以前私とチームを組んでいた人は、25年間、毎月40件以上の保険契約を奪取(だっしゅ)してきた人でした。

その売るのも嫌だし、売られるのも嫌だという構造の中で敢えて売るには、

  • まず自分の願望を抑制するために思考を働かせる。
  • モチベーションを保つために思考を働かせる。
  • 売るために思考を働かせる。
  • 今まさに語っている言語をコントロールするために思考を働かせる。

などなど・・・

セールスの現場では、これらを同時に行う必要があります。

したがって、最も緊張感がたかまる瞬間です。

家族のために、スタッフのために、その他の誰かのために、パラノイアの世界から資本主義の世界に飛び込まなければなりません。

本当は・・出来れば・・セールスなどしたくない、しかし・・・だけど・・・

そうした葛藤が極限状態になると、驚くほど思考がフル回転し始めます。

私はある事情から、保険のセールから離れて2001年からFP業務をスタートさせました。

しかし、このセールスという行為が、ビジネスやコミュニケーションに役立つ最強のスキルであることに、セールスの現場から離れてみて、初めて深く理解することができました。

その後、複数の保険会社を扱い、関東財務局に金融商品仲介業者登録し、投資商品も多く扱い、ショッピングセンターにも出店し、事業を拡大していくという路線に進みました。

さらにその後、商品やプランを売るのではなく、「相談」や「相談できる場」を売る、という方向でビジネスを再構築し始めました。

売るものを変える必要があると思ったからです。

参考▼

FPビジネスに興味のある方は「FPビジネス開始1年未満で1,200万円以上の収益を確保するためのガイダンス」や「なぜ、FPビジネスで成功している人が少ないのか?」などを参考にしてください。

この続きは次回「お金の流れを劇的に改善するデザインの法則!」の中でお話します。

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