セールス

前回の投稿「構造俯瞰型プランニング」では、プランニングの違いによっ成功者と失敗者が生まれる。

その違いは思考法の違いよるものだ!ということを私の経験と成功者の実例を交えて解説させていただきました。

今回はその思考を研くもう一つの方法、なぜセールスによって人生を変える思考と人格が研かれるのかについてから解説を始めたいと思います。

パーソナルデザイン・メソッド【IDO式の発見】Ⅱ

セールスは、私に生きる勇気と知恵、そして未来を与えてくれました。

私はもともと婦人服のデザイン・卸売り業を営んでいました。

俗に言う「アパレル」というものです。

また私の話で大変恐縮ですが、机上の論理よりはリアリティーので、今しばらく、お付き合いください。

私は、19歳からセールスをはじめ、企画、デザイナー、貿易業、取締役を経て27歳の時に創業したのですが、バブル崩壊後に資金繰りに圧迫され、その3年後の32歳の時に会社を閉鎖しました。

閉鎖当初は、「会社閉鎖なんて、なんてついてないんだ、バブル崩壊のせいだ」

「カネを払ってくれなかった◯◯たちのおかげで閉鎖に追い込まれたんだ」

という怒りの感情と、やっと肩の荷を下ろせたという安堵感とが共存していました。

それからというものは何をやっても上手く行かず、結局5社を転々と渡り歩くはめになったのです。

「本当に俺は情けない男だ、なんでこんな人生になってしまったんだろう」

「もう疲れたな、限界だ、こんな生活から早く抜け出したい」

という思いを引きずりながら、親子3人なんとか家計をやりくりしていましたが、借金を返済しながらの生活は想像以上に力を必要としました。

そして、その当時は、目の前のことをクリアーするのが精一杯で、将来のビジョンなど考えている余裕などありませんでした。

※IDOとは「Integral Design Optimization」、本来であれば安易な言葉の置き換えはしたくないのですが、日本語で敢えて表現するなら「包括的計画の最適化」ということになるでしょうか・・・・

思い込みが直感力を鈍らせる

そんな状況を打破するため必死に考え、最終的に思い切った決断をしました。

今まで培ってきたアパレルの経験を捨て、一からやり直すために保険セールスの世界に飛び込んだんです。

物販のセールスには多少自信は残っていましたが、ご存知のように保険は物販ではありません。

したがって、今までとは勝手が違うので、1日30件、時には100件近く訪問しても2ヶ月間は全く契約が取れませんでした。

ですから、やはり物を売るのとはまったく勝手が違う。そう思ってました。

しかし、それは私の思い込みであって、ただの解釈に過ぎなかったんです。

つまり、保険もアパレル製品もセールスといカテゴリーにおいては全く一緒だ。

ということにある時、気がついたんです。

USPの重要性と閾値を超えるプランの必要性

それで、オリジナル商品を作ってみたんです。

保険商品ではありませんよ。コンプライアンス違反になりますから・・・

実は、オリジナルの保険プランとストーリーを作ってそれを販売したんです。

そのプランとストーリーの中に某コンセプトを潜ませて・・・

そのコンセプトとは「死亡リスクより、生存リスクの方が大きい」というものでした。

保険そのものではなく、ライフプランに焦点を絞った結果、そうした結論に至りました。

ライフプランにフォーカスすれば当然、生存リスクが明確に浮き上がってきます。

生存リスクプランを言い換えれば、プラスキャッシュフローを安定化させるプランニングです。

したがって、そのプランは教育資金のことから、住宅ローン、旅行費用の捻出などに関することまで及んでいました。

1998年当時、このコンセプトとライフプランを併用して保険を販売している人は私の周りには一人もいませんでした。

したがって、最初は変わり者扱いされてました。

保険販売とは直接関係ないようなことまでアドバイスしていたわけですから・・・

しかし、その冷ややかな中傷は、直ぐに称賛に変わりました。

やがてタイトルを総なめする結果になったからです。

そして、借金も短期間で返済でき、経済的な不安は一切なくなりました。

しかも、真剣に活動したのは、たった8ヶ月間。

なおかつ、その後10年間は、ゆとりを感じながら生活がきるほどの成果でした。

その成果に一番驚いたのは私自身です。

この出来事によって、何かを始めるときには、短期集中して、閾値を超えるゾーンを作り上げることが必要だということを学びました。

そのゾーン設定によって、想像以上にクオリティーの高い行動が誘発され、生産性が向上するということを体験しました。

そして、USP(ユニークセールスプロポジション)の重要性も、この時知ることができました。

ポピュラーな市場で、まだ誰もやってないような切り口で始めることができればヒットする。

それは、どのいような時代においても変わらない。

なぜセールスで思考を研くことができるのか

「売る」という行為を真剣に考えていくと頭が回りはじめ、色々なアイデアが涌いてきます。

セールスを経験した人なら、そう簡単にモノは売れないということを知っているはずです。

なぜなら、ほぼ全員が売られることも、そして売ることも嫌だからです。

そのなかでも特に難しいとされているのが保険分野です。

保険を売り続ける力がある人なら何でも売ることができる、というのが世の中の一つのセオリーになっています。

それだけに、この分野で長い期間に渡って成果を出し続けられる人は非常に少ないのです。

今私とチームを組んでいる人は、25年間に渡って毎月40件以上の保険契約を奪取してきた人です。

彼もまた保険ビジネスではよく知られている人で、今は私と一緒に別の事業をしています。

その売るのも嫌だし、売られるのも嫌だという構造の中で敢えて売るには、まず自分の願望を抑制するために思考を働かせる必要があります。

その他、モチベーションを保つために思考を働かせ、売るために思考を働かせ、言語をコントロールするために思考を働かせるなどなど・・・

セールスの現場ではこれらを同時に行う必要があり、最も緊張感がたかまる瞬間です。

家族のために、スタッフのために、その他の誰かのために、パラノイアの世界から資本主義の世界に飛び込まなければなりません。

本当は出来ればセールスなどしたくない、しかし・・・だけど・・・

そうしたスキゾフレニア状態になると、思考が否応なしにフル回転します。

私の場合は、セールスする必要性がなくなったこともあり、その世界から離れることを決意して、2001年からFP業務をスタートさせました。

(※しかし、このセールスこそが、売ることに限らず、ビジネスの成長やコミュニケーションに役立つ最強のスキルだったということを、セールスの現場から離れてみて初めて深く理解することができました。)

その後、複数の保険会社を扱い、関東財務局に金融商品仲介業者登録し、投資商品も多く扱い、ショッピングセンターにも出店し、FP事業の拡大を試みていました。

(FPビジネスに興味のある方は「FP資格活用法」や「FPビジネスをブレイクスルー」をご参考ください。)

お金と時間を略奪され続けている人が世の中にはたくさんいる

そして、このFP業務を通して理解できたことがありました。

それは、、、、

どこまでも顧客に寄り添っていくのは、非常に難しいことだと言うこと。

そして、最も衝撃的だったことは、収入に限界を感じたり、稼げなくなってくると、「お金に働いてもらいましょう。」

という誰かの言葉に絡め取られ、更にお金と時間を略奪されている人が世の中にはたくさんいるということでした。

つまり、売りサイドの情報に見事に絡めとられている人がワンサカいるという事実。

インターネットビジネスや自己啓発もどき商材に絡め取られて自滅しそうになった人もたくさんおります。

しかし、金融商品関係は、それとは比較にならないほどたくさんの事例があるのです。

あなたも幾つかご存知だと思います。

私は、2008年のリーマンショックを機に、それまでとは違う方向に事業方針を切り替えました。

なぜ、そうしたのか?

それまで扱っていたペーパー・アセット(現金や証券類)に限界と疑問を抱き始め、ファイナスの理論やキャッシュフローの原理そのものを勉強し直しているうちに色々と分かったことがあったからです。

最終的に出した結論は、それまでの契約を全て他者に移管した後、金融商品仲介業者の登録を抹消するということでした。

しかし、この決断は容易なことではありませんでした。

事業の縮小だけではなく、現在の利益と未来に得られるであろう利益、そのすべてを失うことを意味していたからです。

なぜ、ライセンスを放棄したのか?

ではなぜ、そこまでしてこの業務を放棄したのか?

実に感情的な理由で申し訳ないのですが、ただ単純に嫌だったからです。

クライアントの利益が増えれば喜んでもらえる。

そう思って始めたはずの事業が、実はそのようにはならない。

ということに気づいてしまい、全然楽しくなくなってしまったからです。

このことがパートナーの考え方と一致したので、そのカテゴリーから辞退しました。

あなたは、「ポンジ・スキーム」というのをご存知でしょうか?

「金持ち父さん、貧乏父さん」の著者、ローバート・キヨサキ氏は、彼の著書の中で、投資信託はこのポンジ・スキームだ!と言い切っています。

ポンジ・スキームとは、「投資家が出資した資金を実際には運用せず、後から参加した出資者から集めたお金を以前からの出資者に、あたかも資金運用が行われ利益が生まれてたかのように偽って支払う、所謂、詐欺行為のことを意味するからです。

詐欺だ!と云ってしまうのは少々行き過ぎた感じもあります。

私にはそう云い切れる自身はありませんが、なぜ金融商品仲介業者の登録を抹消したのか?

この例からお分かりいただけたら幸いです。

分散投資が間違ったカタチでPRされている

もう一つ問題だと思ったことは、多くの人が分散投資というもを勘違いしてるという点でした。

あまりにも狭い視野で投資というものを解釈していることに驚きを隠せませんでした。

これは、無一文になってみるか、本当にお金で苦労してみないと、もしかするとわからないことなのかもしれません。

それにしも、売る側のロジックを真に受けている人があまりにも多いことに驚いたのです。

これは、私も含め保険セールス、銀行員、ファイナンシャルプランナー、といった金融に携わる人達の認識不足、知識不足。

或いはビジネスのためにオフレコにしていることから生まれた弊害だとも言えます。

実際、ただファイナンシャルプランナーを名乗っているだけで、活きたお金を生み出す方法、

それをコントロールする方法に疎い人が多いということもわかり、こちらも驚きでした。

つまり、キャッシュフローの本質が分かっていないということが、儲からない、或いは稼げない現状を生みだしている要因です。

「売り視点」、かつ、キャッシュフローに疎い人に、知らない人が相談しているとしたら・・・・・

資産が増えずに資産が目減りするという現象が頻繁に起こったとしても、それはある意味当たり前のことではないでしょうか。

ビジネスに限らず、投資の世界(構造)というのは、勉強熱心で、視点の高い人たちによって支配された領域です。

そういう構造の中で絡め取られ続けていると、・・・・・・

プロスペクト理論で言うところの損失回避の落とし穴にスッポリはまって、そこから出てこれなくなってしまいます。

そうした塩漬け現象は、現実にあちこちで起きています。

本来の分散投資カテゴリー

「散髪が必要かどうかは床屋に聞いちゃいけない。」

これは、あの世界的に著名な投資家でもあるウォーレン・バフェット氏の言葉です。

分散投資とは本来、ビジネス・不動産・コモディティ・ペーパー等、

これら全てのアセットに分散ができていて、はじめて分散投資ができていると云えます。

したがって、投資で成功しているの人は、例外なくビジネスを所有している人たちということになります。

ビジネスで生み出した資金にレバレッジをかけて増やし、

またそれをビジネスに投資していき、

さらに大きくしていくというプロセスがキャッシュフローを熟知した人たちの考え方です。

つまり、お金が常に流れ続けることを考え、

流れが止まらないように、あらゆる工夫をしているのです。

1万円から始めた投資が3億になる。

一枚の紙に書いた落書きから1億円のキャッシュフローが生まれる。

借りたお金で10億円超えの資産を増やした。

これらは実際に私の目の前で展開されていたことです。

キャピタルゲインよりインカムゲインにフォーカスする

もうお分かりだとは思いますが、

ここでポイントになるのは、キャピタルゲイン(売買益)ではなく、

キャッシュフロー(お金の流れ)に比重をおくということです。

そして、これらの中で最大のプラスキャッシュフローを生み出すもの、

それがビジネスだということです。

なぜなら、ビジネスは無限のキャッシュフローを生み出してくれる可能性があるからです。

それだけに最も高度な能力と経験を必要とするケースもあることは確かです。

逆に何もリソースがなくてもキャッシュフローを生みだすことができる。

それが、ビジネスの醍醐味でもあります。

これも私の目の前で頻繁に起きていることです。

そして最も安易な手段で、利益を享受できないものが、ペーパー・アセットということになります。

しかし、一般的にはこの利益を享受できないペーパーアセットが一番人気です。

なぜ、薄利のペーパー・アセットに人が群がるのでしょうか?

1つには販売窓口が多いという業界の構造が考えられます。

では、なぜ販売窓口が多いのでしょうか?

買う側を納得させやすい仕組みになっているからです。

つまり、売る側にとって都合のいい仕組になっているということです。

専門的な知識はほとんど不要で、売りやすいアイテムだから誰でも扱える。

販路を簡単に開拓できる。つまり、そういうことです。

ファイナンシャル知識があるだけでは意味がない

下位概念のファイナンシャルの話をしたところで、視点は上がらないので、このあたりで止めておきます。

ただし、ファイナンシャルに関して是非知っておいていただきたいことがあります。

それは、ファイナンシャルの知識を得ても、それだけではほとんど意味がないということです。

ファイナシャルはキャッシュフローを生みだすために必要な1つの知識でしかないからです。

お金とは情報のこと、だから解釈によってその性質は変わる

人生に大きく影響するキャッシュフローを生み出すために一番大切なこと。

それは「お金に対する考え方」を改めていただくことです。

そのためには「お金に対する解釈」を変えていただかなければなりません。

一般的には「お金の増やし方」について教えてください、といったニュアンスのご相談が多いです。

つまり、多くの人は、お金を生み出すノウハウ的なものを追っています。

これも願望追求型思考の典型的な例といえます。

チャンスがあれば儲かると思っているのです。

何かうまくやれる道具が、何処かにあるはずだと思っているのです。

お金を生みだすのに必要なもの

それではここで質問です。

ではお金を生みだすために必要なものは何でしょうか?

「信用」です。

したがって、信用を生み出す方法に目を向けなければ、いつまで経ってもお金を増やすことはできません。

お金を増やせない人たちはインクと紙でできたもの、或いはただの情報といった「お金そのものやその周辺概念」といった、とても低い概念に目を向けています。

根本的にそのお金を生み出している「信用」という、より高い概念の世界、構造を俯瞰できてないわけです。

要するに、具体的な「お金」そのものではなく、より抽象度の高い「信用」に目を向けることが大切だということです。

ここで、自給290万円の師匠の考え方の一部をご紹介します。

信用を生みだす方法がわかっただけで満足しないこと

気をつけなければならないことは、このような概念を知ったことに喜びを感じて、それを「思考が変わった」と勘違いしてしまうことです。

「お金ではなく、信用の大切さに気づいた自分は「思考が変わったんだ」

「お金持ちの思考」を手に入れたんだ、俯瞰できてる」と思い込んでしまうことです。

それがなぜ勘違いなのか?

段階的に見ていきましょう。

お金そのものやその周辺概念に囚われていて、お金を生み出すノウハウを追っている人

  • お金そのものを見ている時点で、視点が低く、俯瞰できているとは言えない。

お金そのものではなく、それを生み出す「信用」という抽象概念に目を向けることの大切さに気づいた人

  • 誰かに教わって、あるいは自分で気づいたとしても、このレベルでは単に新たな視点を得たという「気づき」だけですから、俯瞰できているとは言えない。

お金を生み出す「信用」という抽象概念の大切さを知り、信用を生み出すノウハウを追っている人

  • 「信用」は高抽象概念なので、それだけ下位階層の裾野が広く、それを生み出すノウハウは状況によって大きく変わります。つまり、絶対的に特定できるノウハウなどもともとどこにもありませんので、それを追っている時点で、俯瞰できているとは言えない。

その信用を生み出す方法そのものえを自分で生みだすこと

では、何をどう考えられる人が抽象的に思考できている、或いは俯瞰できていると言えるのでしょか?

そ れは、お金を生み出す「信用」という抽象概念の大切さを理解したうえで、その信用を生み出すための仕組みを「自分自身で考えられる」というレベルです。

言い換えるならば、「信用」という上位概念の同階層から下位階層の概念まで俯瞰し、その時々の自分自身が置かれている状況に応じて最適な言語化ができる人です。

どんなに高抽象概念(信用という言葉)に向き合ったとしても、ただの「気づき」で終わってしまったり、他人にノウハウ、答えを求めたりしているうちは、思考を放棄しているわけですから「抽象的に思考できている(俯瞰)」とは言えません。

あなたのパターンに落とし込む

あなたの人生プラン、あるいは仕事やビジネスの場合はどうでしょうか?

あなたのパターンに落とし込んで考えてみてください。

人生プランや仕事、ビジネスもお金もまったく同じことです。

抽象思考でアプローチし、俯瞰する習慣が身につくと視える世界が変わります。

すべての解釈が変わってしまうからです。

そのためには、これまでの常識を変える方法を学んでいただかなければなりません。

(解釈が変わるという意味では「心と体をよりクオリティーの高い次元に導く方法とは?」などが参考になるかもしれません。)

もし私が常識というものに囚われていたとしたら、自ら命を絶ち、既にこの世にはいなかったと思います。

そして、誰一人として資産家に変えることなどできなかったはずです。

さいごに

私自身、起業家として27年(2015年)の経験がありますが、そこに至るまでに入退社を五回ほど繰り返し、会社員(取締役以外)の期間も延べ10年ほどあります。

そして、2つの某団体の責任者として、また某組織の一員として今も活動しています。(2017年2月に1つなった)

したがって、いくつかの職業経験とその時々の経験から、物事を多様に捉えることができるようになりました。

それだけに思考を研くことの重要性。

プランニングに対するアプローチを改めてもらうこと。

理論で終わらせるのではなく、自分の思考を具現化するために想起を繰り返すこと。

それを伝え続けたいと思っています。

また、それらのことを私自身が勇気を奮って実践し続けることも忘れてはいけないと・・・

メンターコンテキスト

「年をとれば、自分自身や世界などの両義性を知ることがきわめて重要になってきます。

疑うことは知恵の始まりです。

人生の価値を疑い始めることはきわめて重要であり、そうして世界の錯綜から自らを解放することができるようになるのです。

若い人たちは疑いの中で生きることができません。

人生に対して深刻な疑いをもてば、世界に入っていけなくなります。

しかし成熟した人は世界からもっと分離すべきです。

人生の半ばをすぎれば、それは完全に正常なことです。」

-ユング

ではまた。

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小さな改善で大きな成果を!

将来が漠然としているからこそより大きな成長が期待できる。もしも、既に適切なプランがあるとしたら一気に飛躍できる。

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