セールス
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前回の投稿「時間も所得もパートナーも同時に増えるパーソナルデザインの方程式」では、デザインとアプローチの違いによっ成功者と失敗者が生まれる。

その違いは思考法の違いよるものだ!ということを私の経験と実例を交えて解説させていただきました。

今回はその思考を研くもう一つの方法、セールスによって人生を変える思考と人格が研かくことから解説を始めたいと思います。

パーソナルデザインの方程式:セールス✖思考

セールスは、私に生きる勇気と知恵、そして未来を与えてくれました。

私はもともと婦人服のデザイン・卸売り業を営んでいました。

俗に言う「アパレル」というものです。

また私の話で大変恐縮ですが、机上の空論よりはいいと思いますので、今しばらくお付き合いください。

私は、19歳からセールスをはじめ、企画、デザイナー、貿易業、取締役を経て27歳の時に創業したのですが、バブル崩壊(ほうかい)後に資金繰りに圧迫され、その3年後に会社を閉鎖しました。

思い込みが直感力を鈍らせる

閉鎖当初は、「会社閉鎖だって、なんてついてないんだ、これはバブル崩壊のせいだ!」

「バブル崩壊を口実に購入代金を払ってくれなかった◯◯たちのおかげで閉鎖に追い込まれたんだ!」

という怒りの感情と、やっと肩の荷を下ろせたという安堵(あんど)感とが共存していました。

それからというもの何をやっても上手く行かず、結局5社を転々と渡り歩くはめになったことは前述のとおりです。

「本当に俺は情けない男だ、なんでこんな人生になってしまったんだろう」

「もう疲れた、限界だ、こんな生活から早く抜け出したい」

そのような思いを引きずりながら、親子3人なんとか家計をやりくりしていましたが、多額の借金を返済しながらの生活は想像以上に大変なものでした。

もちろん、目の前のことをクリアーするのが精一杯で、将来のビジョンを考えている余裕などありませんでした。

そんな状況を打破するため必死に考え、最終的に思い切った決断をしました。

今まで培ってきたアパレルの経験を捨て、一からやり直すために保険セールスの世界に飛び込んだんです。

物販のセールスには多少自信は残っていましたが、ご存知のように保険は物販ではありません。

ですから、今までとは勝手が違い1日30件、時には100件近く訪問しても2ヶ月間は全く契約が取れませんでした。

したがって、「やはり物を売るのとはまったく勝手が違う。」そう思ってました。

しかし、それは私の思い込みであって、ただの解釈に過ぎなかったんです。

つまり、保険もアパレル製品もセールスといカテゴリーにおいては全く一緒だ。

ということにある時気がついたんです。

USPの重要性と閾値(いきち)を超えるプランの必要性

それで、オリジナル商品を作ってみたんです。

特殊な保険プランとストーリーを作ってそれを販売したんです。

そのプランとストーリーの中に、あるコンセプトを潜ませて・・・

そのコンセプトとは「死亡リスクより、生存リスクの方が大きい」というものでした。

保険そのものではなく、ライフプランに焦点を絞った結果、そうした結論に至りました。

ライフプランにフォーカスすれば、生存リスクが浮き彫りになります。

生存リスクプランを言い換えれば、プラスキャッシュフローを安定化させるプランニングということになります。

したがって、そのプランは教育資金のことから、住宅ローン、旅行費用の捻出(ねんしゅつ)に関することなどまで及んでいました。

1998年当時、このコンセプトとライフプランを併用して保険を販売している人が少なかったのでしょう。

最初は変わり者扱いされてましたから・・・

しかし、その冷ややかな中傷は、直ぐに称賛に変わりました。

やがてタイトルを総なめする結果になったからです。

そして、借金も短期間で返済でき、経済的な不安は一切なくなりました。

しかも、活動したのはたった8ヶ月間。

なおかつ、その後10年間は、ゆとりを感じながら生活がきるほどの成果でした。

その成果に一番驚いたのは私自身です。

この出来事によって、何かを始めるときには、短期集中して、閾値(いきち)を超えるゾーンを作り上げることが必要だということを学びました。

そのゾーン設定によって、想像以上にクオリティーの高い行動が誘発され、生産性が向上するということを体験しました。

そして、USP(ユニークセールスプロポジション)の重要性もこの時知ることができました。

ポピュラーな市場で、まだ誰もやってないような切り口で始めることができればヒットする。

それは、どのいような時代でも変わらないと思います。

また、こうした経験が得られたのも、それがセールスの分野だったからです。

※閾値(いきち)とは、感覚や反応や興奮を起こさせるのに必要な、最小の強度や刺激など

なぜセールスで思考を研くことができるのか

「売る」という行為を真剣に考えていくと頭が回りはじめ、色々なアイデアが涌いてきます。

これは誰でも例外なくそのような状態になります。

セールスを経験した人なら、そう簡単にモノは売れないということを知っているからです。

なぜなら、ほぼ全員が売られることも、そして売ることも嫌いだからです。

そのなかでも特に難しいとされているのが保険セールスの分野です。

保険を売り続ける力がある人なら何でも売ることができる」というのが世の中のセオリーになっているくらいです。

それだけに、この分野で長い期間成果を出し続けられる人は非常に少ないのです。

参考▼

例えば、今私とチームを組んでいる人は、25年間に渡って毎月40件以上の保険契約を奪取(だっしゅ)してきた人です。

彼もまた保険ビジネスではよく知られている人で、今は私と一緒に別の事業をしています。

その売るのも嫌だし、売られるのも嫌だという構造の中で敢えて売るには、

  • まず自分の願望を抑制するために思考を働かせる。
  • その他、モチベーションを保つために思考を働かせ、
  • 売るために思考を働かせ、
  • 言語をコントロールするために思考を働かせるなどなど・・・

セールスの現場では、これらを同時に行う必要があり、最も緊張感がたかまる瞬間でもありす。

家族のために、スタッフのために、その他の誰かのために、パラノイアの世界から資本主義の世界に飛び込まなければなりません。

本当は・・出来れば・・セールスなどしたくない、しかし・・・だけど・・・

そうしたスキゾフレニア状態になると、思考が否応なしに活発化します。

私はある事情から、その世界から離れることを決意して、2001年からFP業務をスタートさせました。

しかし、このセールスこそが、売ることに限らず、ビジネスの成長やコミュニケーションに役立つ最強のスキルだったということを、セールスの現場から離れてみて初めて深く理解することができました。

その後、複数の保険会社を扱い、関東財務局に金融商品仲介業者登録し、投資商品も多く扱い、ショッピングセンターにも出店し、FP事業の拡大していくという路線にすでに切り変わっていたからです。

参考▼

FPビジネスに興味のある方は「FP資格を最速で取得し、即、独立・起業する方法とFPビジネスを成長させながら長く続けるコツを公開」や「FPビジネスについて私が感じたことや成功する秘訣をまとめてみました。」などを御覧ください。

お金と時間を略奪され続けている人が世の中にはたくさんいる

そして、このFP業務を通して理解できたことがありました。

それは、、、、

どこまでも顧客に寄り添っていくのは、非常に困難だということ。

最も衝撃的だったことは、、、

収入に限界を感じたり、稼げなくなってくると、「お金に働いてもらいましょう。」

という仕組みに絡め取られ、更にお金と時間を奪われている人が世の中にはたくさんいるということでした。

売りサイドの情報に絡めとられ、資産と貴重な時間を失っていく人が、どんどん増大しているという事実でした。

インターネットビジネスや自己啓発もどきの商材に絡め取られて自滅しそうになった人もたくさんいます。

しかし、金融商品関係は、それとは比較にならないほどたくさんの事例があります。

あなたも幾つかの事例をご存知だと思います。

さいごに▼

私は、2008年のリーマンショックを機に、それまでとは異なった方向に事業方針を変えました。

なぜ、そうしたのか?

それまで扱っていたペーパー・アセット(現金や証券類)で資産形成していくことに限界を感じていたこともありますが、、、

疑問を抱き始め、ファイナスの理論やキャッシュフローの原理そのものを勉強し直しているうちに色々と分かったことがあったからです。

最終的に出した結論は、それまでの契約を全て他者に移管した後、金融商品仲介業者の登録を抹消するということでした。

しかし、この決断は容易なことではありませんでした。

事業の縮小だけではなく、未来に得られるであろう利益、そのすべてを失うことを意味していたからです。

次回は、分散投資の誤解、お金の流れの本質などについて解説しましょう。

ではまた。

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