創業の物語が、売場の重荷になるとき──メイドインUSAへのこだわりと現実の売場

創業の物語が、売場の重荷になるとき──メイドインUSAへのこだわりと現実の売場

売場は、スピードと見立てで動いていました。

朝仕入れて、その日のうちに店頭へ出す。売れている商品はすぐに追加し、動きが鈍い商品は見せ方を変える。必要があれば値段も見直す。

その繰り返しの中で、一号店、二号店はよく売れました。

仕入れも、値付けも、ディスプレイも、売場づくりも、私にとっては面白い仕事でした。

けれど、売場にはもう一つ、重たい問題がありました。

それが、メイドインUSAの商品群です。

元専務にとって、アメリカの商品は単なる仕入れ品ではありませんでした。

そこには、強い思い入れがありました。

前職では実現できなかった夢。自分の感性を証明したい思い。アメリカ商品への憧れ。そして、二度目の独立における旗印。

おそらく、そのすべてが絡み合っていたのだと思います。

人の思いは、一つの理由だけできれいに説明できるものではありません。

感情的な思い入れと、事業としての発想。過去に実現できなかった悔しさと、新しい会社で見せたい未来。そうしたものが重なり合って、一つのこだわりになっていきます。

その意味で、元専務がメイドインUSAにこだわった理由は、私にもよくわかるのです。

けれど、こだわりは、売場の現実と噛み合っているうちは力になります。

問題は、それが現実の反応を見えにくくし始めたときです。

こだわりが執着に変わったとき、売場は少しずつ重くなっていきます。

メイドインUSAは、独立の旗印だった

元専務のメイドインUSAへの思いは、店名や内装にも表れていました。

店名には、アメリカのある場所と、彼がそこで商品に出会った日付が刻まれていました。

それは、単なる名前ではなかったのだと思います。

この場所で、この日に、自分は何かを見つけた。

その感覚を、新しい会社の始まりに刻み込みたかったのではないでしょうか。

店舗内装のフロントエンドにも、その思いは出ていました。

アメリカの商品を扱うことは、元専務にとって、ただ売上をつくる手段ではなかった。

それは、自分が前職でやりきれなかったことを、新しい会社で実現するための象徴だったのだと思います。

だから、そのこだわり自体を軽く扱うことはできません。

誰にでも、事業の中に込めたい物語があります。

なぜこの商品なのか。

なぜこの店名なのか。

なぜこの内装なのか。

そこには、外から見ただけではわからない記憶や悔しさ、憧れ、証明したい思いが含まれています。

元専務にとって、メイドインUSAは、商品の一群ではなく、独立の物語そのものだったのかもしれません。

しかし、売場は物語だけでは動きません。

お客様が手に取るか。

着る姿を想像できるか。

価格に納得するか。

その商品が、店全体の空気と合っているか。

そこを通らなければ、どれだけ思い入れがあっても、商品は売場の中で止まってしまいます。

売場で浮いていたパンツスーツ

メイドインUSAの商品群の中心にあったのは、パンツスーツでした。

私の見立てでは、パーティーなど特別な場面であれば、装いの一つとして成立するかもしれない商品でした。

けれど、日常的に回転させる店舗商品としては難しかった。

そもそも、その店全体の雰囲気は、どちらかといえばヨーロピアン、あるいはモード寄りでした。

メイドインUSAといっても、デニムやリーバイスのようなアメリカンカジュアルではありません。

カジュアルとしてのアメリカではなく、どこか装飾的で、パーティー用に近いような商品群でした。

もしパーティー向けのモードとして見せるなら、ヨーロッパ系の雰囲気の方が売場には馴染みやすかったかもしれません。

パリやミラノのコレクションに連なるような見え方であれば、まだ売場の顔として整理できた可能性があります。

しかし、そのメイドインUSAの商品は、そこにも入りきらない。

カジュアルでもない。

モードとしても完成しきっていない。

スーツではあるのに、どこか「なよっと」している。

張りや強さがない。

お客様が手に取って、これを着てみたいと思うだけの引力が弱い。

実際、お客様の反応はかなり鈍いものでした。

手に取る人は、ほとんどいなかったと思います。

売場に置かれているのに、商品が動かない。

存在しているのに、お客様の目がそこに止まらない。

これは、売場担当者としてはかなり重い状態です。

売れない商品は、ただ売れないだけではありません。

売場の空気を止めます。

スペースを占め、視線を止め、資金を寝かせ、他の商品が入る余地を奪っていきます。

売場の四分の一が、動かない商品になっていった

問題は、その商品群が少量ではなかったことです。

メイドインUSAの商品は、売場面積の四分の一ほどを占めるまで増えていました。

しかも、そのほとんどが売れない。

これは、ビジネスとして見れば、その部分が成り立っていないということです。

売場の四分の一が動かないということは、残りの四分の三で、通常以上に売上をつくらなければならないということでもあります。

デッドスペースを抱えたまま、他の売場をさらに回転させる。

動かない在庫を背負ったまま、動く商品でカバーする。

これは、売場としてはかなり厳しい状態でした。

私は、そのことを何度も感じていました。

直接言ったこともあれば、間接的に伝えたこともあります。

この商品群は売場を圧迫している。

このままだと、他の商品に過剰な回転を求めることになる。

店全体の顔としても、商品構成としても、無理がある。

そう伝えてきたつもりです。

けれど、なかなか受け入れられませんでした。

それは、元専務が聞く耳を持たなかったというだけではないと思います。

その商品群は、彼にとって単なる在庫ではなかったからです。

独立の物語であり、自分の感性の証明であり、前職では実現できなかったことの続きでもあった。

だからこそ、売れていないという現実を、そのまま受け入れることが難しかったのだと思います。

こだわりは、事業の軸になることがあります。

けれど、それが売場の反応を見えなくさせたとき、こだわりは執着に変わります。

このときのメイドインUSA商品は、まさにその境目を越えつつありました。

現場からも、疑問の声が出始めた

店舗が増え、人が増え、会議を設けるようになると、メイドインUSAの商品については、私だけでなく他の人からも声が出るようになりました。

売れていない。

売場で浮いている。

手に取られていない。

そういう現場の反応が、少しずつ表に出てきます。

長男からの進言もあったように思います。

他のスタッフからも、同じような感覚が出ていたのではないでしょうか。

ここで大事なのは、誰かが批判したということではありません。

売場の現実が、少しずつ言葉になっていったということです。

商品には、作り手や仕入れる人の思いがあります。

けれど、店に置かれた瞬間から、それはお客様に見られるものになります。

お客様が手に取らない。

スタッフが売りにくい。

売場の中で浮いている。

その状態が続くと、どれだけ思い入れがあっても、現場は違和感を隠せなくなります。

元専務も、さすがに考え始めたのだと思います。

ただ、それでもメイドインUSAへのこだわりは消えません。

それは当然かもしれません。

その商品群は、彼が独立して成し遂げたかったことの一部だったからです。

人は、ただ売れないからという理由だけで、自分の物語を簡単に手放せるわけではありません。

だからこそ、現実を変えるには、言葉だけでは足りなかったのだと思います。

大きな対策として、私がアメリカへ行くことになった

その流れの中で、私がアメリカへ仕入れに行くことになりました。

大きな対策だったと思います。

メイドインUSAへのこだわりを完全に捨てるのではなく、その枠組みの中で、売れる商品を探す。

そういう意味があったのだと思います。

渡された仕入れ資金は、約百万円でした。

私は、その百万円をきっちり使い切る形で商品を仕入れました。

現地で目に入ってきたのは、重い商品ではありません。

カリフォルニアという土地柄もあったと思います。

軽いインナー、パンツ、リゾート感のある商品、サンドレスのようなもの。

日差しや空気に合う、軽さのある商品が目に入りました。

それらは、元専務が選んできたパンツスーツとはまったく違うものでした。

ただし、現地で組まれているセットアップをそのまま持ってきたわけではありません。

私は、単品を選びました。

そして、日本の売場でどう組み合わせるかを考えながら仕入れました。

このインナーは、このパンツと合わせれば価値が立つ。

このサンドレスは、単品で見せるよりも、別の商品と組み合わせた方が売場で映える。

この色は入口ではなく、少し奥に置いた方が目に入りやすい。

そうしたことを考えながら、商品を選んでいきました。

仕入れとは、商品を買うことではありません。

売場でどう見えるかを先に見ることです。

そして、お客様がどの価格なら価値を感じるかを想像することでもあります。

売れたことは、単なる成功では終わらなかった

私がアメリカから仕入れてきた商品は、よく売れました。

一か月足らずで、ほとんど売り切ったと思います。

粗利も高く取れました。

三千円ほどで仕入れた商品が、三万円近くで売れることもありました。

これは、単に高く売ったという話ではありません。

需要があり、完成度があり、売場での見せ方がはまり、お客様がその価格に価値を感じたということです。

商品は、仕入値だけでは動きません。

素材、シルエット、組み合わせ、売場の空気、タイミング、お客様の気分。

それらが重なったとき、商品は仕入値を超えた価値で売れていきます。

このアメリカ仕入れは、数字だけで見れば成功でした。

売場にも新しい空気が入りました。

デッドスペースになっていたメイドインUSA商品とは違い、商品が動いた。

それは、事業にとっては良いことでした。

けれど、私の中では、それだけでは終わりませんでした。

私が売れる商品を仕入れてきたことは、元専務のメイドインUSAへのこだわりに対して、現実の売場が別の答えを出してしまったということでもあります。

つまり、同じアメリカでも、見立てによってまったく結果が違う。

この事実は、元専務にとって簡単に受け入れられるものではなかったかもしれません。

私は、与えられた仕事をしただけでした。

売れる商品を選び、売場で動く形にして、結果を出した。

けれど、その成果は、誰かのこだわりや役割を揺らすことがあります。

実行役として成果を出すことは、いつも周囲を楽にするとは限りません。

ときには、誰かが大切にしていた物語を、現実の側から崩してしまうこともあるのです。

長男がアメリカへ行き、似た商品を仕入れてきた

その後、長男もアメリカへ仕入れに行きました。

私がアメリカへ行ってから、半年ほど後だったと思います。

その背景には、いくつかの意味があったのでしょう。

次男がアメリカに住んでいたこともあり、弟に会いに行く意味も大きかったのだと思います。

同時に、アメリカ仕入れという役割を、もう一度自分たちの側へ戻したい感覚もあったのかもしれません。

これは私の受け止め方にすぎません。

ただ、私にはそう見えた部分もありました。

私が仕入れてきた商品は売れました。

売れてしまったから、売場にはもうその余韻しか残っていない。

その雰囲気を上書きしたかったのかもしれない。

あるいは、元専務が本来持っていたメイドインUSAの方向へ、もう一度戻そうとしたのかもしれない。

長男が仕入れてきた商品は、元専務が選んでいた商品にかなり似ていました。

おそらく、元専務の意向もあったのだと思います。

ただ、私の目には、その商品も完成度が低く見えました。

服としての立体感、着たときの見え方、売場での引力が弱い。

たとえば、メイドインイタリーのような雰囲気であれば、多少袖の長さが違っても、それが味になることがあります。

けれど、その商品群は、そういう文脈でも成立していないように見えました。

私には、未完成に見えたのです。

案の定、それらの商品はあまり売れませんでした。

ここでもまた、商品を見る目の違いが売場に表れました。

ただし、それを長男個人の問題として片づけたいわけではありません。

商品には、選ぶ人の感性だけでなく、背後にある意向や役割、期待も反映されます。

長男は、長男なりに何かを背負っていたのだと思います。

父親のこだわり。

アメリカという場所。

自分が担うべき役割。

そして、私が先に成果を出してしまった後の空気。

その中で選ばれた商品だったのかもしれません。

執着が薄れると、売場は少し軽くなった

結果として、メイドインUSAへのこだわりは少しずつ薄れていきました。

完全になくなったわけではありません。

元専務にとって、それが独立の物語であったことに変わりはないからです。

けれど、売れない商品が売場を圧迫している現実は、もう無視できませんでした。

メイドインUSAの商品群が薄れていくと、その場所に別の商品を入れることができます。

売場の四分の一を占めていた動かない部分が軽くなれば、店全体の回転も変わります。

売場は、少しずつ動きやすくなりました。

当然、売上も上がっていきます。

これは、事業としては必要な変化でした。

そうせざるを得なかったのだと思います。

ただ、ここでもう一つの流れが生まれます。

売場が軽くなり、商品が回り、売上が上がる。

すると、勢いが増します。

勢いが増すと、次の出店を考え始めます。

つまり、メイドインUSAへの執着が薄れたことで、売場は改善しました。

けれど、その改善は、次の拡大へ向かう力にもなっていきました。

何かが解決すると、別の問題が始まる。

この時期の事業は、その繰り返しだったように思います。

成果は、誰かの物語を揺らすことがある

このアメリカ仕入れを、単純な成功談として書くことはできます。

元専務の商品は売れなかった。

私が行って仕入れた商品は売れた。

だから商品を見る力が大事だ。

それだけなら、話は分かりやすい。

けれど、実際にはそれほど単純ではありません。

元専務にとって、メイドインUSAは創業の物語でした。

長男にとっても、アメリカ仕入れは何らかの役割や位置づけを持っていたのかもしれません。

その中で私が成果を出したことは、売場にとっては良いことでした。

しかし同時に、誰かのこだわりや役割を揺らすことにもなっていた。

これは、実行役としての難しさです。

成果を出す。

空白を埋める。

うまくいっていないところを現実に合わせて修正する。

それは必要なことです。

けれど、その修正によって、誰かが大事にしていた物語が崩れることがあります。

誰かが担うはずだった役割が、見えにくくなることがあります。

結果が出たから正しい。

売れたから問題ない。

そう言い切れれば簡単です。

しかし、組織の中で成果は、人の感情や面目、過去の思い、未来への期待と絡み合います。

だからこそ、成果を出したあとに、何が動いたのかを見なければならない。

売上だけではなく、役割の位置がどう変わったのか。

誰のこだわりが薄れ、誰の見立てが前に出て、誰が何を失ったように感じたのか。

そこまで見なければ、出来事の意味はわかりません。

私がアメリカ仕入れで残したものは、売れた商品だけではありませんでした。

こだわりが執着に変わったとき、売場はどう重くなるのか。

そして、実行役として成果を出すことが、どのように人の物語を揺らしてしまうのか。

その問いが、今も残っています。

売場は改善し、拡大の空気が強まっていった

メイドインUSAへの執着が薄れ、売場の重荷が少しずつ軽くなると、店全体の回転はよくなっていきました。

動かない商品が減り、別の商品を入れられる。

売場の顔を整えやすくなる。

お客様の反応も変わる。

当然、売上にも影響が出ます。

それは必要な変化でした。

ただ、事業では、良い変化が次の負荷を呼び込むことがあります。

売場が改善する。

売上が上がる。

すると、もっと出店できるのではないかという空気が生まれます。

実際、このあと出店はさらに続いていきます。

けれど、店舗が増えるということは、商品が増えるということです。

人が増えるということです。

管理する数字も増えるということです。

在庫、キャッシュフロー、固定費、人件費、会議、現場の不満。

売場の問題が一つ軽くなっても、組織の問題は別の形で増えていきます。

この頃から、事業は次の局面へ入り始めていました。

商品を見る力や売場を動かす力だけでは支えきれないものが、少しずつ前に出てくる。

そのきっかけの一つが、メイドインUSA商品をめぐるこの出来事だったのだと思います。

創業の物語は、事業に火を入れます。

けれど、物語が売場の現実を見えなくしたとき、その火は重荷にもなります。

そして、その重荷を外したとき、今度は別の勢いが始まる。

二度目の独立は、そのようにして、次の拡大局面へ進んでいきました。